Prendo spunto dal post di Facebook di un mio collega Saulle Mauro che ha postato una notizia che riguarda Stuart Phillips, puoi andare a vedertela sul suo profilo.

Sostanzialmente il buon Stuart ha fatto notizia perché ha a listino il taglio di capelli più costoso al mondo: 25.000 euro!!!

Un salone che invece ha il taglio a 20,00 euro può permettersi forse due settimane di ferie all’anno e per le restanti 52 settimane deve fare 5 tagli al giorno su 1250 clienti per in cassare quello che Stuart incassa con un unico taglio.

Non so cosa stai pensando, ma se anche tu ti spacchi la schiena 12 ore al giorno e magari il tuo taglio non e’ nemmeno 20,00 euro ti consiglio di riconsiderare come stai lavorando oggi.

Te la faccio brutale ma facile da capire, se anche tu:

• lavori molte, troppe ore, ma non tutti i giorni e non riesci a gestire l’agenda
• ti ritrovi in banca troppo poco rispetto a quanto veramente dai nel lavoro
• ogni trimestre il commercialista ti fa piangere con i versamenti IVA
• hai un herpes su tutte le chiappe che si chiama F24
• ti capita di saltare qualche scadenza, o doverla posticipare con i fornitori e non l’avevi mai fatto prima
• ti capita di rimandare qualche acquisto personale per pagare le spese del salone, e non ti era mia successo prima
• stai per perdere la tua lavorante, dopo averla formata e plasmata per 5 anni, perché quando diventerà operaia non portai più permettertela
• ti spupazzi tutte le turbe e le problematiche delle tue clienti a incasso zero

e se oltre a questa situazione difficile hai delle problematiche tecniche tipo:

1. Problemi di copertura di capelli bianchi sempre più difficili e porosi

2. Problemi di durata del colore su lunghezze e punte che mascheri con tecniche adeguate e quindi le lunghezze non uniformi diventano di tendenza

3. Problematiche con i biondi e i superschiarenti che restano eccessivamente caldi

4. Problematiche con i biondi e i superschiarenti che per diventare perfetti sacrificano la struttura dei capelli delle tue clienti bionde seccandoli e rendendoli difficili da gestire

5. Colori ancora pettinando lunghezze e punte con un unico colore o utilizzi un riflesso a bassi volumi, magari utilizzando due aziende diverse per colore e per il riflesso

4. Alcune clienti le vedi molto più raramente con ricrescite importanti mentre il tuo listino prezzi è invariato da diversi mesi se non anni

sei stata/o anche tu vittima dei tempi.

Ti hanno portato in salone una colorazione standard (intendo buona ma a sola tecnologia alcalina dato che il riflessante comunque muove la base naturale delle tue clienti), ti hanno fatto sviluppare tutta la parte trattante, inserito servizi aggiuntivi come unghie, trucco e abbronzature e oggi sei indistinta/o come tutti i tuoi concorrenti.

Continui a lavorare nello stesso modo da tempo confidando nei consigli dei tuoi fornitori che non ultimo ti stanno facendo fare corsi di marketing per insegnarti a vendere meglio i servizi.

Oggi sono arrivati a proporti il coaching, ovvero ti considerano talmente incapace da doverti affiancare una persona che ti spieghi passo passo cosa fare, come, quando.

Se mi leggi da un pochino sai che non ho nulla contro questi formatori, a patto che:

a) si siano presentati da soli o li abbia cercati e trovati tu senza intermediazione di aziende

b) durante i loro corsi, se sono veri professionisti, non parlano di prodotto che deve rimanere una scelta qualitativa esclusivamente tua

Se non ci sono questi due presupposti apri gli occhi e parati il didietro, o stai frequentando un corso che ti ha proposto un’azienda, magari pagandolo in prodotti, o il formatore che incontri durante i tuoi importanti fine settimana ha degli interessi – non eticamente in linea con quello che ti racconta.

E’ sempre colpa tua, mai dei limiti colore che hai comprato assieme al prodotto dei tuoi fornitori.

Corri come un/a pazzo/a, senza fermarti nemmeno la domenica o il lunedì, ma e’ come se tu fossi dentro una ruota che gira sempre più veloce ma non ti fa salire in alto, è chiusa dentro una gabbia e quel che è peggio è che:

– ne’ il tuo conto in banca sale, non più come una volta

– ne’ il tuo salone agli occhi delle clienti o dei colleghi sale, distinguendosi dai concorrenti

Cosa fa veramente guadagnare un salone?

– Non puoi farti pagare i servizi a tempo, saresti fuori mercato

– Non puoi continuare a lavorare sotto costo o in perdita altrimenti:

A) cercherai il fornitore meno caro senza poterti permettere di valutare serenamente la qualità da proporre alle tue clienti

B) ridurrai sempre di più il tuo margine di guadagno fino a  non poter più garantire un certo tipo di servizio, un certo tipo di ambiente, una professionalità costantemente aggiornata.

Bene, preparati perché ci sono aziende, ridotte peggio di te, che nei prossimi mesi ti visiteranno proponendoti prodotti in deposito o conto vendita, magari ti permetteranno di rimanere qualche altro anno nel mercato. Senza più personalità o la voglia che ti ha spinta/o a fare questo lavoro.

Una alternativa potrebbe essere quella di individuare colleghi che come te hanno problematiche sui clienti e tecniche e unire gli sforzi (e i clienti) per cercare di restare sul mercato magari con forme associative di vario genere … ma era questo quello che volevi quando hai aperto?

Se invece vuoi costruirti un futuro solido e ricco di soddisfazioni devi sapere con certezza dove sono i soldi che le tue clienti spenderanno nei prossimi anni. Devi fare come me e il mio “sistema colore”, inizia a fare “concorrenza sleale” a concorrenti che magari ora non stai nemmeno considerando:

– offri alle clienti servizi colori indimenticabili e fai in modo che spendano da te anziché comprarsi l’ultimo i-phone

– offri alle bionde servizi colore anche il giorno della piega superando le loro aspettative e convincile a spendere nel tuo salone al posto di comprare un’altro paio di Christian Louboutin

– offri alle clienti servizi esclusivi nel nome e nell’appagamento delle loro aspettative e mettiti nella condizione di farLe spendere da te i soldi che avrebbe speso in profumeria

– inserisci a listino servizi premium che stacchino la concorrenza diretta dei saloni che offrono solo servizi standard e uguali a tutti gli altri saloni di zona

Stuart lo ha capito e per questo motivo si fa pagare tutti quei soldi un taglio.

Io aggiungo che una volta accorciate le lunghezze  e punte, una volta tagliate via e buttate nel cestino, non varranno più nulla per te. Fine del gioco … addio servizi d’oro per lunghezze e punte.

Non le potrai mai più colorare, non le potrai mai più trattare o piegare, non le potrai mai più decolorare e ricolorare un’altra volta, FINE! Marciranno nella spazzatura e con loro butterai via servizi su servizi.

Oltre a quel “maledetto” taglio, non potrai mai più proporre (fino a quando non ricresceranno della giusta lunghezza – quindi parliamo di mesi) servizi colore specifici per lunghezze e punte a quella cliente che spenderà i suoi soldini NON nel tuo salone ma nelle boutique, negli outlet, o dal macellaio o dove meglio vorrà: MA NON DA TE.

Quando parlo di un “sistema colore” non sto parlando di quello che fai tutti i giorni, sto parlando di un “sistema colore” che ti permette di offrire servizi altamente fidelizzanti e remunerativi, un sistema colore che non ha nulla a che vedere con i servizi standard e d’attesa ma vive di servizi premium e di proposta.

Se una cliente non accetta un servizio e’ perché non ritiene di valore quel servizio per i suoi capelli, altrimenti lo farebbe, come quando compra telefonini, borse o scarpe.

I soldi non sono mai un problema, se lo sono c’e’ un’altro problema e lo devi cercare nel rapporto tra i servizi che proponi e le clienti che attiri nel tuo salone, ed anche questo con il gusto atteggiamento e la propensione al cambiamento è migliorabile.

Come mai la cliente ti chiede la copertura? La copertura e’ per lei un valore:

– la fa sentire più giovane

– le toglie l’imbarazzo dei capelli bianchi nonostante la giovane eta’

– si ricorda piacevolmente del tuo servizio che le risolve un problema.

E la secchezza di lunghezze e punte? E la durata sulle lunghezze e punte? E la  pienezza naturale del capello trattato? Se non puoi garantire questo le clienti continueranno a dirti di NO, a inventare scuse, a colorarsi a casa, a lasciarti per provare tuoi concorrenti.

Se non puoi garantire con un “sistema colore” una serie di servizi premium e mirati a sorpassare le aspettative delle tue clienti, non puoi pianificare un futuro sereno e prospero ma attendere con ansia la prossima telefonata del commercialista o peggio ancora della banca.

Scrivo questo articolo traendo spunto da una notizia scovata  sull’ANSA  in merito a un fenomeno che interessa molto da vicino la tua categoria, almeno per chi è unisex.

E’ da un po’ di tempo infatti che si sente un’ondata di cambiamento nel settore maschile dei saloni, nuove tendenze, nuovi servizi: è ormai ufficiale che va di moda la barba. Riviste di gossip , giornali di settore e alcune aziende puntano il focus su quello che sembra essere un “nuovo mercato” dove buttarsi a capofitto per poter invertire le sorti di questo periodo insano.

Figuriamoci per chi è poi un barbiere puro! Fuoco scintille e fiamme, organizzandosi bene con i tempi, via a nuovi incassi che volano tra taglio, rifinitura barba e in più crema per la pelle.

Le aziende di lamette in giro per il mondo stanno tremando al solo pensiero che prenda piede la figura di un uomo bello con la barba, questa tendenza costerà qualche milione di euro ai colossi… poi qualcosina perderanno anche le aziende che vendono il dopobarba, no?!

Ecco, questo è lo specchio della crisi che dal 2008 ad oggi attanaglia anche il tuo salone, il messaggio è: c’è chi scende e c’è chi sale!

A fronte di una diminuzione importante di vendita di lamette e dopobarba probabilmente i saloni più attenti e le aziende che vendono creme per la pelle godranno come dei mandrilli. D’altronde stiamo parlando di un mercato di miliardi di dollari.

E tu come approfitterai di questa tendenza? Sei già attrezzata/o per accogliere i nuovi barboni? Probabilmente già da qualche tempo ricevi visite di qualche centinaio di rappresentanti di pomate da barba, che ti proporrà sicuramente di allestire un angolo appositamente creato perché devi essere pronta/o a cogliere questa ricchissima opportunità.

Così dopo la piccola estetica (baffetti e ciglia), le unghie, i trucchi, lo spray abbronzante devi prepararti ad allestire e ad investire ancora una volta per il tuo salone in un angolo stile “Barbershop”. Preparati ad essere usata dall’ennesima multinazionale che NON vende solo ai parrucchieri ma che li UTILIZZA come mezzo di promozione pubblicitaria …

Non mi verrai mica a dire che non sai che il 99% dei venditori che ti vengono a trovare con le soluzioni barba uomo vendono per aziende che il grosso del fatturato lo fanno con il MASS MARKET e le Profumerie?! Si, si, proprio i tuoi concorrenti indiretti. Ma come ben sai per me è questione di scelte.

Faccio un esempio a caso tra i tanti: se a Vicenza un noto marchio maschile è già ben piazzato a livello profumerie, sarà ovvio che comincerà a bussare alle porte dei saloni perché questi siano la cassa di risonanza del loro marketing (che come sai – se segui il mio blog – ti ammazzerà se non lo sai fare bene).

Quello che hai fatto per anni è stato adeguarti ad esigenze di mercato che ti dicevano provenire dall’America e che l’azienda di turno ti spacciava per l’assoluta tendenza moda da cavalcare, e più di qualche volta l’hai cavalcata e incassato anche il risultato… non dico di no.

Attenzione! Fermo subito ogni pensiero maligno riguardo a quello che sto scrivendo, non sto dicendo che questo non va bene, sto dicendo che:

• va bene se sei un salone maschile, un barbiere,
• va bene se sei un unisex e hai già un certo numero di clienti maschili acquisiti che ti seguono anche nei consigli moda e ai quali puoi proporre di far crescere la barba attrezzandoti per farlo, sia dal punto di vista tecnico che pratico
• va bene se il tuo fornitore ti RISPETTA vendendo SOLO a te qualcosa che ti aiuti davvero a distinguerti e non a a fare da cartellone pubblicitario per le sue vendite nelle PROFUMERIE e nel MASS MARKET

Cerco di fartela più facile: cosa ti distingue oggi tra i 10 concorrenti di zona? Cosa fa in modo che il nuovo cliente scelga te piuttosto che il salone a te più vicino? In quale servizio tra i tanti  sei la/il numero uno o sei riconosciuta/o come il punto di riferimento? Nelle barbe da uomo? O intendi diventarlo/a per riempire quei buchi che tanto ti fanno male da mettere in crisi addirittura la tua voglia di continuare a fare questo lavoro tartassata/o da tasse e balzelli di tutti i tipi e con i costi in aumento che incalzano il tuo listino?

Inserire nuovi servizi in salone, che siano affini ma non pertinenti al tuo settore principale è stato per anni sicuramente una soluzione per poter offrire ai tue clienti un pacchetto servizi che cercasse di fidelizzarli e li portasse a spendere qualcosa in più il giorno del servizio nel tuo salone.

Questo è stato un sistema che ha certamente funzionato molto bene a partire dagli anni ’80 per tutti i ’90 e  fino al 2008 quando qualcosa è cambiato. E queste soluzioni hanno man mano diminuito la loro forza diventando quasi un’arma a doppio taglio, tranne che per chi te la vende.

Non che nel 2008 sia arrivata la crisi, io preferisco leggere gli eventi economici nel senso che ci sono stati dei fenomeni economici,  sociali, imposti dai governi  che hanno semplicemente cambiato il modo con il quale le persone acquistavano.

Questo è un blog sui servizi colore nei saloni per parrucchieri e a me non interessa chi sta fregando chi, chi sta svendendo chi, chi specula su chi. Mi interessa solo far prosperare i saloni al di là di qualsiasi paranoia politico-sociale tu abbia, che è legittimo avere, ma qui parliamo di come fare incassi importanti nonostante tutto.

Se vuoi rimanere in questo mercato devi sicuramente specializzarti, nel senso che se ti piacciono molto le barbe ma non hai un numero di maschietti che già spendono nel tuo salone – per il taglio o per l’anti-caduta –  o non sei un barbiere ma un unisex, dovresti valutare bene se utilizzare questo sistema per cercare di far tornare i conti o rinnovare accettando un cambiamento in qualcosa che ormai è scontato come il colore.

Da domani mattina ti reinventi “Barbershop”, che non è da tutti, attirando clientela maschile? Dunque se capisco bene in questo momento si fanno meno servizi perché i clienti allungano i tempi o saltano addirittura un passaggio, e la soluzione è cambiare stile al salone.

Una volta si apriva un salone per signora o un barbiere, poi sono nati gli unisex, ora la mutazione è quasi terminata … ma non è che i fornitori di colore non sanno più cosa inventarsi e ti passano l’ennesima impronta generalista come oro colato?

Se le barbe che crescono sono un affare per il tuo salone, figuriamoci i capelli lunghi delle tue clienti allora! Segui i miei consigli, non tagliare più nemmeno quelli, futuro prosperità e incassi garantiti se hai il giusto “sistema colore” che non li brasi a lungo termine!

L’articolo in questione: “USA: più uomini con la barba, allarme produttori lamette” – del quale ho camuffato il titolo – contiene dei passaggi che sono indicativi di ciò che un salone per signora deve fare oggi per posizionarsi in questo nuovo mercato cambiato, a prescindere dalle barbe dei maschietti.

Vorrei farti riflettere sui numeri di cui parla l’articolo considerando che il giornalista –  non mi interessa se volontariamente o meno – indica la nuova tendenza si come moda ma anche come voglia da parte del maschietto di risparmiare contro il rincaro delle lamette.

In soldoni su un giro di affari di 2,3 miliardi di dollari, le aziende che vendono prodotti per la cura della pelle sono in crescita del 7% che tradotto in termini di mercato sono 161 MILIONI di dollari … che i poveri maschietti con la barba, volendo risparmiare, spendono altrove e NON in LAMETTE!

IL MIO TITOLO PROVOCATORIO NASCONDE UN DATO DI CUI HO GIA’ PARLATO E CHE POTREBBE FARTI DIVENTARE RICCO NEI PROSSIMI 20 ANNI

Se è da un po’ che segui il mio blog e se hai sbirciato dentro al gruppo Facebook SpecialistadelColore, sai che io sono un fanatico ultrà dei capelli lunghi, semplicemente per un motivo: il “sistema colore” che propongo è specializzato in servizi fidelizzanti e altamente remunerativi per medie lunghezze e punte e sta facendo attualmente prosperare diversi saloni che anche grazie a questa crisi stanno diventando il punto di riferimento nella loro zona di lavoro.

Altri saloni li stiamo facendo resistere in questa fase di cambiamento e pure perdendo passaggi cassa importanti stanno replicando successi  e numeri in termini di utile di quando la crisi era solo un sentore.

Se mi segui da un po’, sai che sono contro il taglio delle medie lunghezze e punte perché accorciando i capelli alle tue clienti (salvo eccezioni per carità!) butti assieme a loro nella spazzatura una montagna di euro.

Per darti solo una misura di paragone, un salone che fa 3 colori al giorno, tagliando lunghezze e punte, in un mese butta via minimo 1.080,0 euro!! Che sono quasi 13.000 euro all’anno e se per caso di colori in media ne fai 6 anziché 3 sono lo stipendio di una delle tue lavoranti che oggi invece quando passa da apprendista ad operaia la devi lasciare a casa perché ti costa troppo, spingendola ad andare a lavorare da un tuo concorrente dopo che l’hai formata tu.

Il dato che ti ho dato è in più rispetto al tuo normale incasso colore attuale.

Con questo non sto dicendoti di non offrire il taglio come servizio – ci mancherebbe! – ma di riflettere molto bene prima di sfilare troppo o spingere un cambiamento che a te piace ma che ti fa rimettere un mucchio di soldi.

Come fare i soldi con le lunghezze e punte oltre ed in maniera  ben più remunerativa che con i trattamenti, senza escludere i trattamenti, quindi incassare veramente un botto di più?

Offrendo servizi colore bilanciati su medie lunghezze e punte, che NON sono una di queste cose:

• NON sono quelli che le tue clienti non accettano perché scaricano dopo tre lavaggi
• NON sono quelli che hanno una cartella differente rispetto al colore ad ossidazione alcalina che usi per la copertura
• NON sono quelli del demipermanente a bassi volumi di acqua ossigenata
• NON sono quelli del demipermanente che ti dà copertura come se fosse un colore
• NON sono complessi da scegliere come nell’applicare un colore
• NON sono impossibili da proporre se la cliente ha già un colore diverso sulle lunghezze e punte

Se non hai nel tuo salone attualmente un “sistema colore”  che ti permetta di fare questo, stai correndo un grosso rischio, magari non lo stai percependo in quanto tra un alto e un basso anche tu pareggi i conti di fine mese a forza di copertura che va sempre bene, ma il calo è in agguato, cerca di fare altre valutazioni.

Chiediti in che cosa sei specializzata/o oggi agli occhi delle clienti:

• per i tuoi tagli?
• per i tuoi colori?
• per i trattamenti?
• per la piccola estetica?
• per le unghie?
• per i trucchi?
• per gli spray abbronzanti?
• per le barbe irlandesi?

E subito dopo fatti la stessa domanda rispetto alla tua concorrenza: loro in che cosa si distinguono rispetto a te? E quindi la cliente come fa a scegliere te o scegliere loro?

In questo contesto hai due soluzioni che possono garantirti un futuro sereno e fuori dalle tempeste del prezzo al ribasso, degli sconti e dei coupon:

1 . Specializzarti e farti riconoscere come scelta “obbligata” nel caso la cliente voglia un determinato risultato, ad esempio se vuoi fare questo nel mondo colore – che è anche il più remunerativo e prestigioso nei confronti delle clienti – devi avere un vero e proprio “sistema colore” che nelle tue mani ti permetta di sfruttare quel margine del 95% che non stai sfruttando.

2. Accettare un cambiamento e cominciare a lavorare per attrarre il giusto cliente per te. Iniziare cioè a lavorare sulla tua comunicazione, legandola alla tua specializzazione per fare in modo che nel tuo salone entrino clienti il più in linea possibile con la tua persona e con i servizi che offri, che dovrebbero essere lo specchio della tua filosofia sul capello.

Se non ti decidi a fare questo perché il tuo mercato è diverso, perché le tue clienti sono diverse, perché tu sei comunque arrivata/o e sai già fare tutte queste cose, o meglio ancora di tutte queste cose non hai bisogno: vuol dire che il tuo salone è uno di quelli che attualmente stanno lavorando meglio e per il momento tutto ti sembra a posto.

…Tranne quella cosa nella pancia che ti ha portato sul mio blog! Quindi continua a seguirmi! Nel frattempo ti auguro buoni incassi.

Anche per il tuo salone la maggior parte del fatturato colore e’ ad ossidazione?

Se anche per te il servizio di copertura dei capelli bianchi è legge, il colore ad ossidazione e’ sicuramente un’ottima risposta e un guadagno sicuro.

Ma se anche tu in certi casi hai problematiche nella gestione dei servizi tecnici che includono anche la copertura o che includono non solo la copertura, potresti esserti già trovata/o in una di queste situazioni:

– cliente nuova in salone con ricrescita di oltre il 50% di capelli bianchi da coprire e vecchio colore sulle lunghezze e punte ormai piombato e ti chiede una nuova luminosità

– tua cliente acquisita da diverso tempo con molte meches su lunghezze e punte che chiede di poter disciplinare meglio i suoi capelli

– tua cliente colore acquisita che e’ sicuramente fidelizzata ma che non accetta mai cambiamenti di colore o, peggio ancora, alla quale tu non proponi mai cambiamenti di colore perché sai che non li accetta

In tutti questi tre casi la cliente ti chiede sempre un servizio che prevale ovvero la copertura dei capelli bianchi. In che modo guadagnare di più su queste clienti?

Se segui da un po’ il mio blog sai anche che il “sistema colore” che propongo di mettere all’opera e’ focalizzato per la maggiore sulle lunghezze e punte.

Questo non perché la copertura sia meno importante, ma perché e’ considerata spesso – posto il requisito minimo indispensabile per rimanere sul mercato che e’ appunto la copertura – considerata una banalità, un semplice servizio di routine.

Quindi se e anche tu:

– spesso deleghi ai collaboratori l’applicazione del colore in ricrescita
– accetti una mascheratura parzialmente coprente sulle bionde perché hanno capelli molto destrutturati
– proponi qualche volta “il solito” perché sarebbe fiato sprecato

Hai un problema.

E’ altamente probabile, se non quasi certo, che la problematica derivi dai semipermanenti che stai attualmente utilizzando in salone, o peggio ancora attualmente utilizzi solo il semplice colore ad ossidazione alcalina. Se parliamo di semipermanenti:

– potrebbero essere una semplice “derivazione” del colore a sola ossidazione del tuo fornitore, solo utilizzati con volumi più bassi ma sempre ad ossidazione alcalina

– potrebbero essere, al contrario, troppo poco mordenzanti e quindi di breve durata e creare problematiche di durata o barrature

– potrebbero non essere del fornitore che ti vende i colori ad ossidazione, oppure te li vende sempre lui ma ti vende anche un’altra cartella colori diversa, creando:

1.  confusione comunicativa per la consulenza alla cliente

2.  complicazione nella scelta dei colori da parte del personale meno esperto in salone

3.  maggiore complessità nel ragionamento colore che deve fare il colorista del salone

I semipermanenti spesso hanno problematiche con i bianchi, proprio per un limite tecnico dovuto al tentativo di gestire la struttura del capello in modo diverso, più delicato per capirci, meno aggressivo.

Se attualmente nel tuo salone non utilizzi un “sistema colore” che ti permetta di gestire diversamente e con risultato garantito questa struttura evitando le problematiche viste fino a qui potrebbe essere in pericolo la tua reputazione e quindi il tuo futuro.

Se senti anche tu il bisogno di differenziarti rispetto agli altri tuoi 10 concorrenti di zona devi farlo partendo dalla copertura e dalla gestione, tramite il colore, di quelle differenze di porosità e saturazione che presentano lunghezze e punte.

Non voglio credere che tu sia ingenua/o a tal punto da credere che ci sia nel circondario un tuo collega o concorrente (vedila come ti fa sentire più a tuo agio) che non possa coprire i capelli bianchi.

Poi puoi sicuramente ritenerti più di moda, più esperta/o, più tecnica/o, con maggior gusto, con più anni di esperienza di lui o lei, ma spero che tu non pensi che le tue potenziali nuove clienti vengano da te perché gli altri parrucchieri hanno problemi di copertura. L’eccezione c’è e ci sarà sempre, ma cerca di capire il succo del discorso: in cosa veramente sei diversa/o dai tuoi concorrenti? Dal nome del fornitore? Da come tagli? Da come acconci? Da come colore? In che cosa ti differenzi nei servizi colore?

Devi valutare piuttosto se il tuo attuale “sistema colore” ti permetta o ti sta permettendo di differenziarti dagli altri 10 tuoi concorrenti di zona in termini di quello che riesci – tramite il “sistema colore” – a proporre alle clienti che ritieni “tue” e alle potenziali clienti nuove.

– ti fa fare incassi che ti soddisfano?
– ti fa sentire bene rispetto ai colleghi in zona?
– risolve le problematiche colore che ti si presentano in salone?
– stai guadagnando sul colore di tutta la testa?
– potresti guadagnare di più nella copertura dei capelli bianchi o con i colori naturali?

Quando ti trovi in salone una cliente nuova che ha un colore che non conosci, della concorrenza o fatto in casa – che e’ sempre concorrenza a meno che tu non utilizzi un colore di quelli che vendono a te e ai supermercati -, ha la ricrescita da coprire e le punte piombate come ti comporti?

– potrebbe esserci un metodo più veloce che garantisca un risultato certo rispetto al decapaggio?

– potrebbe esserci un sistema più delicato al posto del colore a semplice ossidazione?
– hai un “sistema colore”per catturare definitivamente quella cliente e per garantire incassi multipli al tuo salone?

– hai un “sistema colore” più veloce che ti permetta di risolvere la problematica di lucentezza in un unico passaggio e che duri fino al suo prossimo servizio colore?

Ma sopratutto hai un “sistema colore” che ti permette di attrarre nel tuo salone le clienti che vorresti? Qual’e’ il tuo target?

– nel tuo salone vuoi le clienti che devono risparmiare perché c’e’ la crisi?
– o vuoi le clienti che la crisi la leggono solo sul giornale o nemmeno?

Se pensi che sia la crisi il motivo di varie difficoltà che devi affrontare oggi tutti i giorni, sicuramente hai cannato blog.

Se pensi invece che ci siano sempre margini migliorabili e che la tua insoddisfazione non dipende tanto da te ma da limiti che hai comprato da altri allora e’ il momento di darsi da fare. La prima persona che deve accettare un cambiamento sei tu.

A volte molti acconciatori non si accorgono nemmeno che nei loro saloni entrano clienti che rispondono perfettamente con la loro idea di cliente ideale – pronta a spendere per i suoi capelli – ma sono loro per primi che non sono in grado di cogliere l’occasione.

Indaga bene qual’e’ il motivo principale della paura che ti prende e che ti frena in quell’occasione. Leggi anche come il colore può crearti o risolverti problemi di tipo economico.

Il bilanciamento radice e lunghezze oggi lo fanno in molti. Chi pettina le lunghezze con il colore ad ossidazione o un riflessante derivato da quel colore (quindi sempre alcalino) che risultato ha come crescita personale?  Che risultato ha in zona come reputazione in merito alla struttura del capello delle sue clienti? A prescindere dall’età delle clienti.

Sicuramente ha soddisfatto l’esigenza della cliente che non voleva spendere molto, ma cos’ha fatto di diverso rispetto a quello che può fare la cliente stessa a casa sua? Una tecnica? E a livello di struttura?

Se hai paura di consigliare la cliente e sei indecisa/o sul risultato che ottieni perché non hai un “sistema colore” che ti permette di fare quello che vuoi come colorista ma ti impone dei limiti, anche e sopratutto di struttura, finisci nel banale, nella routine, diventi generalista. Per dirla in soldoni non ti distingui.

Non ti distingui agli occhi delle potenziali nuove clienti, ma non per colpa tua, per colpa di limiti che hai comprato assieme al colore del tuo attuale fornitore e che non sapevi di averli in extra sconto.
Se spesso la paura e’ lavorare su una testa che ha già una tecnica di colore, che ha già un lavoro tecnico preesistente, tu solitamente di fronte a questa situazione cosa fai: proponi un cambiamento o proponi quello che la cliente ha già in testa?

Chi attualmente lavora di più come salone nel mercato attuale e’ perché propone un cambiamento, ha la capacità di osare, di consigliare e non vuole ne intende fare lavori banali.

Questo significa sacrificio e formazione continua, significa dotarsi di un “sistema colore” che ti faccia saltare giù dal letto tutte le mattine perché non vedi l’ora di poterti esprimere come ti vedi e ti senti senza limiti aggiunti.

Chiediti dove mietere il nuovo grano, dove hanno spostato il tuo formaggio e se hai già le giuste armi in salone per andartelo a prendere. Come capire, se hai intuito per il futuro, dove sono i soldi che pensi siano spariti con la crisi?  Quando smetterai di tagliare i capelli lunghi delle tue clienti allora sarai sulla strada buona.

Se anche tu vuoi differenziarti nel colore dagli altri 10 tuoi concorrenti di zona e attualmente sei in questa situazione:

– tutti e 10 coprite i capelli bianchi

– tutti e 10 usate colorazioni in tubo (stile dentifricio per capirci)

– tutti e 10 ritenete che “il tempo e’ denaro”

Se non sai in che cosa ti distingui veramente oggi, rispetto agli altri 10 tuoi colleghi, agli occhi delle potenziali clienti, hai un problema!

Se non ti specializzi in qualcosa di specifico per attrarre la clientela che desideri, il tuo futuro rimarra’ incerto e pieno di stenti:

NO Utili di fine anno per creare riserve / e forse nemmeno uno stipendio decente ogni mese;

NO crescita o mantenimento consolidato / e forse diminuzione e ridimensionamento fino alla chiusura;

NO tempo libero / e forse stress e frustrazione per mancanza di famiglia, figli, ferie;

Partiamo ad esempio dalla base: in che cosa sei diversa/o dai concorrenti rispetto alla ricrescita?

Ti capita di incrociare clienti nuove con “capelli di legno” o doppie punte che non riesci a fare crescere?

Le lunghezze e le punte delle tue clienti le gestisci con i trattanti, con il mondo salone che è definito come curativo, o hai un “sistema colore” che ti permette di ristrutturarle colore dopo colore?

Quando tagli i capelli corti alle tue clienti, hai idea di quanti servizi colore stai tagliando e buttando nella spazzatura? Hai mai pensato di valorizzare le medie lunghezze e punte delle tue clienti e offrire loro – tramite un “sistema colore” – capelli più  compatti e corposi invece di sfilarli?

Se tu li potessi solo scalare e lasciarti la possibilità di avere teste piene di lunghezze e di servizi futuri per il tuo salone, guadagneresti di più?

Fai questa riflessione in termini di gratitudine da parte delle clienti e poi in termini di servizi proponibili da parte del tuo salone. Questa soluzione è valida anche se non hai un “sistema colore” che sostenga e potenzi i trattamenti in salone, ovvero se hai il colore ad ossidazione che hanno anche tutti gli altri 10 tuoi concorrenti.

Vorresti accedere a una nicchia specifica di servizi che ti farà fare la differenza perché ti differenzia su medie lunghezze e punte? Sei pronta/o a cambiare?

Sei disposta/o a pagare un po’ di più per avere un po’ di più? O sei anche tu uno stupratore di capelli?

Riuscirai a resistere all’irrefrenabile impulso di tagliare i capelli, di buttare nel secchio della spazzatura migliaia di euro in un anno per la tua irrefrenabile voglia di forbici?

Hai mai pensato di proporre capelli lunghi per valorizzare l’idea di capello lungo delle tue clienti, con un “sistema colore” che ti permetta di offrire servizi specifici per capelli lunghi?

Essere belle a 20 anni e’ facile, esserlo a 60 con capelli lunghi com’è o come sarebbe?

Quanto costa? Questa una delle prime domande e tra le più ricorrenti nel momento in cui siamo di fronte ad una scelta.

In realtà devi decidere se cominciare ad utilizzare un “sistema colore” per soddisfare la tua sensibilità di colorista e differenziarti sul serio in piena autonomia rispetto ai tuoi concorrenti, più che preoccuparti di un prezzo che molti fornitori ti hanno insegnato a “scontare” perché non possono mantenere le promesse che ti fanno in merito al risultato.

Mettiamola cosi: ci sono fornitori che non sono realmente interessati a te come acconciatore, bensì alla tua vetrina, alla tua parlantina, al tuo profilo facebook, ecc., per poter vendere milioni di euro nei supermercati, ai grossisti, alle profumerie, al mass market, alle farmacie… e chi più ne ha più ne metta: c’è una sorta di patto con il diavolo di categoria!

Il patto è questo: sconto verso imbonimento, perché tutto il resto te lo fanno comunque pagare.

Vendono il colore a te e alle tue clienti tramite supermercati e profumerie o case più o meno grandi del parrucchiere, e poi tornano da te e ti dicono che comunque pagando mila euro questo corso, farai tecniche non replicabili dalle tue clienti autodidatte a casa e che fanno da sè.

E il prodotto, dal punto di vista tecnologico? Come si comporta a casa? Per caso si accorge che non è spremuto da mani sapienti di un professionista del colore che avendo un sogno, ha giocato tutte le sue carte e che:

• ha speso anni della sua giovinezza a lavorare sottopagato da un titolare che gli insegnava un mestiere
• ha speso anni a fare i corsi di abilitazione provinciali e regionali, pagandoli migliaia di euro
• ha speso 126.000 mila euro di affitto in 15 anni di negozio,
• ha speso 40.000 mila euro di arredamento e deve rispenderli per rinnovarsi
• mantiene 2 lavoranti e dà la mancia a uno stagista, diventando il loro schiavo quando vanno in ferie o quando non vogliono aggiornarsi
• lavora 12 ore al giorno per mangiare con gli spiccioli
• dopo che gli hanno tolto un 65% di tasse

Spesso in questi anni mi sono sentito chiedere – prima di altre richieste, o per fare un immediato raffronto – il prezzo: titolari che volevano sapere che prezzo “facciamo”, se c’e’ “l’uno più uno”, preoccupandosi di quanto pagheranno i prodotti per creare servizi.

PRODOTTO: che incide per un massimo del 15% delle tue spese!!!!

Penso che oggi un’azienda – per quanto leader in un settore – se oltre alla qualità non presenta al giusto prezzo le offerte utili a creare listini che abbiano la giusta attrattiva verso la clientela, può chiudere i battenti prima ancora di partire per l’avventura della vendita.

Il punto fondamentale per me in realtà e’ però un altro: in che modo posso supportarti e farti prosperare in questo periodo particolarmente burrascoso?

In che modo posso strutturare servizi e formazione per il salone distinguendolo tra gli altri 10 di zona fino ad arrivare ad un giusto orario di lavoro anche per te?

Quando hai aperto il tuo salone lo sapevi gia’ che saresti diventata/o lo schiavo della tua partita IVA? O pensavi che saresti diventata/o un artigiano imprenditore?

Come faccio a darti la certezza di farti trovare in mezzo a questa tempesta un porto sicuro dal quale progettare con più serenità il futuro che vuoi? Potendoti permettere di:

• comprare il salone
• non dover ricorrere sempre alle banche per un investimento
• avere una casa per te e i tuoi figli
• pagare l’università ai ragazzi
• mantenere lo stile di vita che hai condotto fino ad oggi, prima della crisi, e magari migliorarlo ancora
• avere tempo libero
• Avere lavoranti motivati e grati

In questo caso il prezzo da pagare oggi e’ sicuramente caro in termini di lavoro duro, di aggiornamento continuo, di formazione e di riposizionamento costante rispetto alle nuove richieste delle clienti più esigenti.

In che modo otterrai dunque la marginalità che ti serve per i tuoi obiettivi complementari al tuo lavoro, scannando il tuo attuale  fornitore e comprando alle aste al ribasso?

Durante una trattativa di acquisto qual e’ la domanda più ricorrente che fai?
– quanto mi costa?
Oppure:
– quanto mi farà guadagnare?
– quanto valorizzerà il mio passaparola?
– quanto farà crescere la mia reputazione?
– mi permetterà di distinguermi dalla concorrenza locale?
– stimolerà il mio staff nel modo giusto?
– quanto smuove la mia passione?
– mi permetterà di essere contemporaneo?

A cosa presti maggiore attenzione quando fai una scelta che riguarda il cuore del tuo salone? Ai costi che dovrai sostenere o ai nuovi ricavi che andrai a generare?
Non ti sto dicendo che personalmente non sono attento a frenare i costi, ma:

1. distingui i costi fissi da quelli operativi
2. il focus principale e’ quello di accelerare i ricavi
3. collega le tue mani al cuore e utilizzale con testa

Se vuoi sganciarti dai limiti delle aziende che ti forniscono solo il solito prodotto ad ossidazione alcalina, devi dotarti di un “sistema colore” che ti permetta di esprimerti liberamente come colorista senza vincoli di formulazione.

Che colori vuoi fare? O che colori ti puoi permettere di fare?

Attualmente se sei fortunata/o e non sei in mano a colorazioni terziste sei in una di queste due situazioni:

• utilizzi una colorazione francese con un punto più di giallo, più calda rispetto alla base naturale delle tue clienti
• utilizzi una colorazione tedesca con un punto in più di blu, verde più fredda rispetto alla base naturale delle tue clienti

Se vuoi un “sistema colore” che ti liberi, deve essere neutro: per esprimerti come colorista, e quindi distinguerti nel mercato con tuoi lavori personalizzati, devi poter decidere in autonomia cosa fare con il colore e la tecnologia del colore deve permetterti di muoverti nella direzione che più preferisci:

• in termini di risultato – NO sorprese – NO viraggi
• in termini di struttura – NO alcalinità – NO sacche d’aria – NO sbiadimenti

Una colorazione neutra non significa che il colore naturale ha il 33% di giallo, il 33% di blu 33% di rosso perché prevarrebbe il rosso … E questo lo sai

Una colorazione neutra non significa che dopo pochi lavaggi vira verso una colorazione calda, né ramata, né verde, ma semmai resta neutra.

NATURALE: non al pino intrecciato di baobab!

NATURALE come se la tua cliente ci fosse nata con quel colore, fatto di una chimica tecnologicamente intelligente, in testa.

Se vuoi veramente distinguerti nel mercato come colorista, ti devi dotare di un “sistema colore” neutro con nessuna prevalenza di freddo o caldo che tu non abbia scelto come colorista.

Liberati dai limiti, riscopri la tua bottega di artigiano del colore e fatti trovare in un mercato indistinto dove attualmente, agli occhi delle potenziali nuove clienti, sei uguale agli altri 10 saloni attorno a te.

Anche tu ti spacchi la schiena dalle 12 alle 14 ore al giorno e a malapena ti paghi lo stipendio?

Mettiamola così, quando hai aperto il tuo salone l’idea che avevi di cosa ti sarebbe successo è questa: volevi avere il salone pieno di clienti ad alto livello di soddisfazione per la tua colorazione che avresti offerto loro al miglior prezzo possibile e con il maggior guadagno possibile.

Dopo diversi anni di lavoro, crescita e sviluppo ti sei accorta/o che i conti fanno fatica a tornare.

Quali leve attualmente hai azionato per lavorare meno e guadagnare di più?

Il tuo servizio oggi può costare più di quello dei tuoi concorrenti? Se pensi che NO non possa, il mio consiglio è di non perdere altro tempo, accendi la TV e guardati un bel film aspettando che passi …

Se anche tu invece pensi che oggi stai vivendo più realisticamente un nuovo momento permanente, che non cambierà, continua a leggere questo articolo.

Se come molti altri tuoi colleghi, anche tu pensi che il tuo servizio dovrebbe o potrebbe essere pagato più adeguatamente valuta se attualmente hai un “sistema colore” che ti permetta di ottenere un risultato misurabile a vista.

Cosa intendo per misurabile a vista?

Intendo un sistema colore che ti permetta si essere giudicata/o da colleghe/i e clienti per come TU desideri essere giudicata/o. Intendo quello che ti senti ripetere da anni in tutti i corsi che le varie aziende ti propinano per tenerti stretta stretta, senza contribuire veramente al tuo personale successo: un sistema per differenziarsi rispetto a tutti gli altri tuoi concorrenti.

Se il tuo servizio colore costa più di quello dei tuoi concorrenti, deve rispondere meglio o di più rispetto a quello dei tuoi concorrenti e questa risposta deve essere misurabile.

Se credi che supererai indenne la crisi semplicemente “assecondando” il mercato senza alzare i prezzi e cercando il tuo guadagno sulle scontistiche del tuo fornitore per fare a tua volta sconti alle tue clienti, mi domando come mai tu stia continuando a leggere questo articolo.

Se invece vuoi essere interessante per le nuove clienti differenziandoti ai loro occhi e portarle ad entrare nel tuo salone, e a spendere ripetutamente per i tuoi servizi ma il tuo servizio colore costa come quello dei tuoi concorrenti e tu hai nel tuo listino gli stessi servizi dei tuoi concorrenti, queste nuove clienti perché dovrebbero scegliere te?

Ti scelgono solo perché sei più simpatica/o?
Il tuo salone e’ improntato solo sulle pieghe e sulle sole colorazioni ad ossidazione o anche tu offri altri servizi di valore per garantire futuro al tuo cassetto?

Il tuo listino colore ha più o meno di 5 voci? Attualmente utilizzi il listino per attrarre la clientela che stai cercando e che sarà quella che ti permetterà di sopravvivere o per attrarre tutti indistintamente perché tu vai bene per tutti?

Come fai oggi ad avere il salone pieno di clienti ad alto livello di soddisfazione per la tua colorazione al miglior prezzo possibile per loro e con il maggior guadagno possibile per il tuo salone?

In questo momento particolare di mercato c’è forse chi sta ancora aspettando che la crisi passi, c’è ancora chi pensa che ci sia la crisi, ovvero c’è chi cerca o aspetta che arrivi fuori da se stessa/o una soluzione.

E’ importante oggi sapere che ci sia o meno la crisi?

E’ importante chiedersi o sapere quando finirà la crisi?

O è più importante quello che sai di dover fare tu personalmente, con le tue forze e un valido partner, per continuare a prosperare a prescindere dalla crisi?

Tu puoi decidere come affrontare questo nuovo stato del mercato, puoi scegliere come questa nuova situazione può influire sulle tue azioni, e se le tue azioni saranno l’accettazione di un cambiamento e la formazione continua per te la crisi non esisterà più.

Cosa significherebbe per te e il futuro del tuo salone avere clienti ad alto livello di entusiasmo per il tuo colore?

Non voglio stravolgere e tanto meno giudicare il tuo lavoro, ma ti chiedo di riflettere sul tuo attuale sistema colore:

• attualmente ti permette di affrontare certi passaggi colore che aumentino la struttura del capello senza ricorrere alle linee trattanti?
• attualmente ti fornisce soluzioni remunerative o proponi solo 3 o 4 servizi colore e guadagni sul prodotto che non utilizzi?
• ti permette di bloccare il tempo delle clienti e dare importanza all’applicazione, al tuo gesto di artigiano?

Che importanza hanno per te oggi queste tre variabili nel tuo attuale servizio colore?

1. Qualità

La qualità certo è importante, ma come la definisci rispetto alla concorrenza?

• la tua qualità, quella del professionista
• la qualità del prodotto che utilizzi per ottenere i tuoi risultati
• la qualità espressa nel capire ed esaudire le esigenze della cliente
• la qualità che ti riconosce la cliente premiandoti con la sua fedeltà

2. Prezzo

Il prezzo dei tuoi servizi anche è importante e appare molto delicato in questo nuovo momento di mercato, tu come ti comporti rispetto al tuo listino?

• non puoi chiedere cifre spropositate
• devi cercare di guadagnare il più possibile, ma non ci sono più le condizioni di alcuni anni fa quando si poteva chiedere quello che si voleva
• guadagni ma non straguadagni più come hanno fatto i saloni negli anni ’80 e ‘90
• non guadagni abbastanza e stai pensando di chiudere

3. Tempo

Il tempo infine, ultimo ma non per importanza, e’ importante come variabile quanto le altre due. Tu come lo consideri? Quanta importanza dai al tempo?

• e’ importante meno, più o come la qualità?
• ha un legame con la qualità?
• la cliente dell’artigiano è interessata alla qualità del servizio finale. Un servizio veloce fa guadagnare più di un servizio lento?
• un servizio veloce è identificato come un servizio di qualità o non di qualità?

Facciamo un esempio, non soffermarti ora sul fatto che tu stai facendo più o meno i soldi con questo servizio, cerca di andare oltre la tua attuale focalizzazione.

Pensiamo allo chatouche, è un servizio veloce che va bene ma che certamente non e’ più attuale.

Ovvero si fa ancora, a tutte quelle clienti ritardatarie rispetto alle trend-setter ma i soldi si sono già spostati e tu come salone se vuoi intercettarli devi puntare già ad altri servizi.

Continua a fare anche lo chatouche, ci mancherebbe altro, ma affiancalo a un’altra tipologia di servizi, non sto dicendo che non va bene: e’ un servizio veloce, facile.

Solo che oggi tutti i tuoi concorrenti possono replicare questo servizio e io sto parlando di differenziazione permanente e reale.

Tempo e qualità fanno percepire in modo corretto il prezzo di un servizio artigianale svolto nella tua bottega, tempo e qualità sono strettamente legati al risultato finale che parlerà per il tuo salone a porte chiuse.

Le tue clienti vanno in giro dopo il tuo servizio con la tua applicazione per minimo un mese, verranno giudicate dagli altri che siano parrucchieri o amiche delle tue clienti.

Se sono cambiate le frequenze, c’e’ meno frequenza in salone, tu cosa devi comunque garantire alle clienti?

Oggi ho hai un “sistema colore” che tecnologicamente ti permette di mantenere le promesse che fai alle tue clienti in termini di servizio colore oppure dovrai cercare altre strade che non sono queste:

• corsi motivazionali – NON miglioreranno la tua prestazione colore
• corsi gestionali – NON aumenteranno la tenuta del colore nelle medie lunghezze e punte
• corsi di marketing – NON ti faranno vendere una decolorazione che rimane gialla

Se sei un artigiano nato per colorare i capelli delle tue clienti la tua prima urgenza da risolvere per non chiudere bottega è un risultato che parli di te per le 840 ore in cui la cliente è fuori dal tuo salone e poi eventualmente puoi supportare la tua specializzazione nel colore con tutto il resto.

Quindi se anche tu cerchi una spinta, o il consolidamento di una situazione, o la soluzione a problematiche più serie, guarda le mie testimonianze e scegli con consapevolezza un cambiamento.