Monthly Archives: March 2021

Quand’è l’ultima volta che hai fatto qualcosa per la prima volta?

Avranno bisogno di “controllo amplificato”.

Significa che solo quando saranno certe al 100% di non avere sorprese dopo un acquisto o dopo l’accettazione di un servizio (questo è il tuo caso) solo allora, decideranno di accettare e comprare, dicendoti si.

Uno dei tuoi nuovi obiettivi è gestire l’aspettativa sui timori che prima le tue clienti non avevano e che per questo noteranno maggiormente se si dovessero verificare (nel tuo caso parliamo dei limiti tecnici come potrebbero essere: barrature o macchie, schiariture troppo gialle, struttura eccessivamente compromessa, un colore troppo chiaro o troppo scuro, ecc.) se una volta forse te la facevano passare liscia, da domani probabilmente non sarà più così.

I tuoi lavoranti sono pronti a questa sfida? E’ la loro sfida ma prima di tutto tua, dato che ne sei responsabile e la cliente poi viene a cercare te.

Avere un sistema colore unico dall’ossidazione al pigmento diretto, con un’unica cartella e un metodo integrato facilita di molto a te il processo formativo e di comunicazione bidirezionale sia all’interno del salone (tra operatori) sia all’esterno del salone (verso le clienti): a che punto sei? Chieditelo, ti farà bene.

Il nuovo paradosso della conservazione dell’obiettivo.

Durante la consulenza (sia in salone che in altri negozi) le distrazioni oggi distruggono le conversioni e l’accettazione del o dei servizi proposti durante la consulenza.

Per distrazione si intende generalmente rumori, il telefono, una collaboratrice che ti interrompe, un hairmaster che suona… tutto distrae rispetto alla concentrazione e all’obiettivo.

Fino a poco tempo fa questa cosa è sempre stata considerata positiva perché creava nel cervello della cliente degli spazi liberi, distrazioni, per fare up-selling (proporre un servizio più costoso) o cross-selling (proporre un servizio accessorio in più).

Oggi non è più così e le clienti sono “contratte”, una recente ricerca dice che nei negozi di abbigliamento un capo oggi viene toccato 8 volte meno di prima dell’era covid.

La nuova cliente avrà un suo personale obiettivo molto chiaro (nel tuo caso più in termini di spesa che di risultato), sa cosa vuole spendere e vorrà conservare il proprio obiettivo mentre tu fai un lavoro dove devi decidere in autonomia, da specialista come può decidere un medico, quale è la migliore soluzione, la ricetta indicata al caso specifico.

E la spesa della tua cliente devi poterla decidere tu se vuoi incassare il giusto corrispettivo del tuo lavoro.

La relazione con la cliente e il menù servizi colore saranno la base del nuovo tipo di business di un salone che vuole ancora crescere, e tu non hai alternative se non la crescita.

E non è dovuto al fatto se lo desideri consciamente o meno, è così perché sei una partita IVA altrimenti facevi il dipendente di qualcuno e la tua giornata finiva dopo 8 o 9 ore.

Aprire un a partita iva è come salire su una scala mobile e sei obbligato a prendere quella che sale, altrimenti scendi… se pensi di stare fermo (e cercare di conservare la clientela che hai) andrai comunque in discesa, chi sta fermo sulle scale mobili scende, tu devi prendere quella che sale.

Quindi valuta la relazione che hai con le clienti e chiediti cosa comunica il tuo menù servizi colore, che non è il listino con colore parziale, colore totale, colata e decolorazione, questa è roba da anni ’90 e non si deve più vedere nei saloni.

Ridefinizione delle aspettative e nuovi modelli di business

Dopo la prima riapertura molti saloni mi dicevano che avevano meno passaggi, alcune clienti proprio non stavano tornando e le clienti rientrate stavano spendendo di più ma stavano allungando poi il rientro.

Contemporaneamente a questo tutti mi confermavano che c’era una sorta di ri-miscelazione della clientela, in ogni salone c’era un nuovo ingresso di clienti nuove e tutti ci chiedevamo come mai.

Questo comportamento sembrava inspiegabile, ma nelle prossime righe c’è la risposta.

Le clienti che non sono mai rientrate nel tuo salone, o che sono venute molto più tardi (e probabilmente con la riapertura ci troveremo nuovamente in una situazione simile) erano clienti nuove per un altro salone, e così le tue clienti nuove erano clienti “perse” da un altro salone dal quale provenivano.

Ma come mai, improvvisamente questa migrazione tra saloni?

E’ stata una questione di tempo, della serie se non mi trovi posto in agenda immediatamente, vado altrove? E se fosse così dove hai trovato il tempo e lo spazio per accogliere clienti nuove?

La domanda da farsi è legata alla “ridefinizione delle aspettative”! Se vuoi scoprire come tenerti le nuove clienti ti devi chiedere:

“Cosa si aspetteranno le nuove clienti da te, dai tuoi servizi e dalla loro esperienza in generale nel tuo salone dal loro nuovo ingresso in negozio?”

La risposta è arrivata esaminando quello che è accaduto nella ristorazione dato che con la chiusura non tutti i ristoranti sono veramente andati in crisi.

Alcuni specifici erano già organizzati per l’asporto ma tutti hanno dovuto adeguarsi, se volevano darsi qualche possibilità di riaprire.

In Italia esistono migliaia di PMI (Piccole Medie Imprese) che di fatto non posseggono i capitali e le riserve tipiche delle multinazionali che trovano finanziatori in borsa, per capirci: non ci sono fondi americani che investono nel tuo salone perché sanno di poter ricavare denaro da versare poi ai loro azionisti.

Esistono saloni in Italia che non fanno ancora utili per il titolari, figuriamoci per azionisti!

L’assenza di terze parti che finanziano vale per te, ma vale anche per altre migliaia di artigiani e aziende PMI di tutto il paese inclusi i ristoratori. Tutte queste figure, o si indebitano con le banche o devono essere in grado di rispondere a un’esigenza o di risolvere un problema dei clienti per farsi pagare.

Tra i ristoratori ovviamente c’era chi era già organizzato per fare asporto e chi invece aveva impostato il ristornate su un altro livello, più definiamolo “esperenziale” con il cameriere che arriva al tavolo e ti presenta il menù come fosse la storia più bella del mondo.

Questi ultimi hanno avuto estreme difficoltà in merito all’asporto rispetto a quello che si facevano pagare in quanto nel trasporto c’è una perdita, c’è il raffreddamento del cibo, c’è una trasformazione della consistenza (la cottura che procede lentamente) o del sapore e spesso si è verificato un cambio dell’aspettativa in contrasto con il brand che quel ristorante blasonato rappresentava.

Se non posso as-portare l’esperienza che faccio vivere al cliente crolla il palco, e non posso ri-proporre quello che ho sempre fatto.

Da qui la “ridefinizione delle aspettative” con una domanda che devi assolutamente farti anche tu “Cosa si aspetteranno le nuove clienti da te, dai tuoi servizi e dalla loro esperienza in generale nel tuo salone dal loro nuovo ingresso in negozio?”

Come consumeranno e soprattutto hai un sistema colore che possa darti la giusta strategia?

Dall’analisi appena fatta emergono quattro nuovi comportamenti tipici da consumo post emergenza:

lo stesso, ma meno : per te significa che le clienti faranno il colore ma meno volte durante l’anno (meno passaggi)
lo stesso a meno : per te significa che una parte di clientela non rientrerà ritenendo i prezzi del tuo salone fuori dalla sua portata (immagina nel tuo settore cosa vuole dire!!? Dove già di base il parrucchiere ha il terrore di alzare i prezzi di un solo euro per paura di perdere la cliente e a ragione, perché per alzare i prezzi il percorso è un altro, e se segui il mio blog lo sai)
Meno a più valore : per te significa clienti che vengono meno (o più diradate rispetto a prima) ma che tendenzialmente sono propense a fare dei servizi in più se ne riconoscono e ne accettano il maggior valore (quello che è successo anche nel tuo salone dalla prima riapertura)
Più a più valore : per il tuo marketer di riferimento trattasi di cliente TARGET!!! In realtà si tratta di RELAZIONE. Che non esclude la comunicazione giusta verso un certo tipo di clientela ma che presuppone che tu abbia tutti gli strumenti come artigiano del colore per ridefinire le aspettative di queste clienti.

RELAZIONE significa interpretare le emozioni che diventa “conoscere le persone nel profondo” dovendo oggi interpretare le emozioni solo dagli occhi.

Tutti eravamo in grado di decifrare lo stato d’animo di una persona dalle espressioni facciali, quando proponi un servizio o quando iniziamo un discorso, ora non lo capiamo più, c’è una ridefinizione della conoscenza dell’altro attraverso il solo sguardo.

Per questo ti parlo di RELAZIONE perché domani andrà fatto un passo indietro rispetto alla comunicazione per comprendere come le persone sono nel profondo.

E nella RELAZIONE ancora una volta emerge il cuore pulsante del tuo lavoro artigianale, fatto con le mani e con i colori.

Interrogati quindi se possiedi i giusti strumenti e servizi colore che possano comunicare ed emozionare con tecnologie veramente differenzianti te, i tuoi lavoranti e le tue clienti.

Le tecnologie che ti propongo io con il mio sistema colore sono altamente differenzianti e remunerative su medie lunghezze e punte con un effetto WOW garantito da pigmenti brevettati e unici, senza concorrenza sul mercato (ELUMEN e @PP Pure Pigments).

Una strategia di vendita vincente di servizi colore è quella che cattura l’attenzione della cliente, tramite la tecnologia nelle tue mani, e sa condurre la cliente verso la migliore soluzione al SUO problema (di struttura, di durata del colore su medie lunghezze e punte) emozionandola con un effetto WOW!

Oggi tutto è cambiato ed è cambiata l’attenzione e di conseguenza l’emozione.

Tu quand’è l’ultima volta che hai fatto qualcosa per la prima volta?

Il tuo sistema colore sarà in grado di sostenere nuove strategie di comunicazione per rispondere a queste ridefinite aspettative delle clienti o senti il bisogno di ridefinire le tue personali aspettative scoprendo un sistema collaudato già da molti tuoi colleghi e che ha retto l’urto delle chiusure?

In questo caso contattami.