“È la tua ultima occasione, se rinunci non ne avrai altre. Pillola azzurra, fine della storia: domani ti sveglierai in camera tua, e crederai a quello che vorrai. Pillola rossa, resti nel paese delle meraviglie, e vedrai quant’è profonda la tana del bianconiglio. Ti sto offrendo solo la verità, ricordalo. Niente di più.”

Morpheus

Ecco una scheda che dovresti leggere con attenzione, questi dati sono tutti disponibili e scaricabili dal web QUI!

Come avrai modo di vedere personalmente non sono io ad essere un complottista ma questi dati confermano la tesi che sostengo da sempre, quella del fornitore “doppia faccia” che ti fa crescere secondo il suo bisogno.

I numeri che leggi nelle schede sono espressi in milioni di euro e il dato che ti interessa perché riguarda da vicino il tuo salone è quello all’interno del rettangolo VERDE.

Come vedi nel rettangolo AZZURRO e in quello ROSA sono evidenziati gli altri mercati dove il tuo fornitore “doppia faccia” vende: ovvero tu vali 14 volte meno di tutto il resto delle sue vendite.

Ti concede sconti, e nemmeno sempre con facilità perché tu possa utilizzare e offrire i suoi prodotti alle tue clienti, quelle che ti sudi mettendo in gioco la tua reputazione ogni giorno, almeno 9 ore al giorno.

Forse anche tu fai tanta formazione, spendi molta parte dei tuoi guadagni per rimanere sempre aggiornato e preparato per non perdere terreno nei confronti della concorrenza, senza renderti conto di essere strumentalizzato da alcuni furbacchioni laureati in Marketing.

Se non sei convinto/a fatti un paio di domande, ultimamente da quando hanno capito che cominciavi a guardarti intorno perché sei obbligato a migliorarti ogni giorno:

• ti hanno agevolato particolarmente o regalato formazione in virtù del lungo rapporto in essere?
• ti è arrivata qualche targa per certificare il legame che da tempo hai con il tuo fornitore?
• ti hanno concesso promozioni particolarmente vantaggiose solo perché sei tu?

Ecco pronto per te il solito tranello del maggior investimento … da parte loro, il problema è che NON è una bugia, se arriverai fino alla fine di questo articolo scoprirai in cosa stanno investendo.

Ma veniamo ai dati.

Nella tabella qui sotto il ROSSO sono i grossisti, tu sei il VERDE … noti nulla di strano? Pensaci la prossima volta che hai una cartella IVA da pagare …

Ti sei mai chiesto quale reale interesse c’è dietro la fornitura di prodotti professionali per parrucchieri al tuo salone che per loro vale il 2,3% del mercato?

Tra l’altro vendono più per corrispondenza che non nei saloni di parrucchiere … e c’è qualche tuo collega che si è messo a vendere su internet ! Questo sai che io la chiamo “defocalizzazione”!

Considera che inoltre devono pagare una struttura creata appositamente per i parrucchieri coloristi, Area Manager, Venditori, Tecnici … è praticamente un investimento! E’ chiaro no?! Non trovi?

Tradotto è come se tu su 100 clienti che entrano nel tuo salone, rinunciassi a  2,3 di loro, perderesti molto?

IL TUO FORNITORE “DOPPIA FACCIA” SI, PERDEREBBE MOLTISSIMO!

Si, se non lo hai ancora capito per molte aziende tu sei un laboratorio, sei un topolino bianco al quale iniettano quello che vogliono quando vogliono, e non sto dicendo che non puoi avere avuto successo negli anni passati affiancandoti a una di queste grosse aziende.

Il  punto è che non può durare ancora a lungo, certo l’onda è lunga, è molto lunga, è come una bomba che non scoppia subito, ma finito il conto alla rovescia puoi contarci che sentirai il botto.

Tu sei un test da fare prima del lancio ufficiale del prodotto sul mercato che per loro conta davvero … quello del massmarket, dei megastore e i supermercati, i centri commerciali, le “case del parrucchiere” e i grossisti.

E’ il Mass Market che fa i veri numeri del settore. Tu paghi costi di personale, IVA, F24, Tasse ecc, ecc. loro incassano utili e dividendi azionari, ma tantè, è il loro lavoro!

Vediamo un esempio concreto, le erboristerie sono in crescita come vendite:

in punti percentuali valgono più di tutti i parrucchieri messi assieme, il 4,4% del totale.

Sarà certamente capitato anche a te di incappare in quella cliente che arriva con il tubo di colore comprato in farmacia. Sottolineo tubo perché il tubo a mio parere e’ il primo grande tranello dal quale devi assolutamente toglierti.

Nei saloni che collaborano con me una cliente di questo tipo sarebbe già “smontata” ancor prima di aprire bocca trovandosi davanti ad un’evidente differenziazione. Questo perché tutti ti dicono che devi differenziarti senza dirti esattamente come, e poi arriva lei, la cliente dell’erboristeria!

La cliente con il tubo in mano che in un nano secondo annulla – nella sua testa – tutta la tua competenza.

Ma come!! Tu hai iniziato a fare questo lavoro quando avevi 14 anni e un tubo venduto in farmacia o in erboristeria, una scatola venduta in un supermercato o il tubo di un grossista o di una ”casa del parrucchiere” green annulla tutti i tuoi anni di competenza?

Mi spiace dirtelo ma e’ cosi. Se sei uno di quei saloni che alimenta la farsa del naturale poi … “in bocca al lupo” nel vero senso della parola.

Se tu avessi un sistema colore veramente differenziante, tipo il mio sistema depot, questo non succederebbe, potresti fare vedere subito a quella cliente che lei cliente hai i tubi delle farmacie, delle erboristerie, dei tuoi concorrenti, degli altri parrucchieri che non sei tu, tu utilizzi un sistema diverso:

– per come appare

– e per la tecnologia,

quindi cara cliente dell’erboristeria, se vuoi te lo spiego e lo compri da me come dico io alle mie condizioni, altrimenti vai ad arricchire con la tua voglia di svalutare il mio lavoro un concorrente alla canna del gas che accetterà di fare il tuo colore alle tue condizioni e al prezzo che proponi tu. Stiamo parlando di due lavori diversi …

Se veramente lo pensi anche tu valuta molto bene il tuo fornitore “doppia faccia”.

Sostanzialmente dall’analisi del settore 2015 emergono tre tendenze e tutte vanno contro di te con maggiore o minore intensità, addirittura l’unico dato che tu interpreti come positivo invece e’ una bomba ad orologeria.

Si perché quando azioni una bomba, mica scoppia subito, 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, ci mette un po’ insomma… e poi KABOOOOM!!!

Ed e’ cosi anche per quello che hanno fatto e ti stanno facendo i fornitori “doppia faccia”.

Ecco quali sono  i 3 problemi principali per te che emergono dai dati 2015:

1. Il tuo fornitore “doppia faccia” ti fa sconti perché sfrutta la tua immagine, ha bisogno di te per vendere poi in altri mercati che sono molto più redditizi. Tu sei uno dei suoi investimenti pubblicitari

2. E’ molto probabile che Il tuo fornitore se serve solo te sia la copia della copia della copia di un terzista che produce altri 20 colori uguali al tuo e ti impedisce di fare una netta differenza rispetto ai concorrenti

3. Il dato più inquietante di tutti e’ che gli unici due settori in calo per l’industria della cosmesi (capelli inclusi) siete tu e i centri estetici. Ovvero dove esiste un intervento umano. Le farmacie, le erboristerie, i supermercati, i grossisti sono tutti in crescita. Chi va male e’ chi ha costi altissimi, determinati dal fattore umano.

In un mondo che vede sempre più l’eliminazione del fattore umano come risorsa per incrementare la redditività e gli incassi, tu rimani il loro veicolo per i prodotti che le clienti comprano non pensando a te e tu non puoi farlo.

Cosa puoi fare?

Rivolgerti, con la giusta tecnologia e un sistema colore che solo tu puoi usare e nessun altro alla fascia di clientela più alta, quella alto spendente, la cliente target.

Il sistema colore che ti propongo e’ da studiare in modo permanente, ma e’ proprio in questo aspetto il suo vantaggio e la sua differenziazione.

Un colore perfetto non arriva dalla scatola del supermercato, e non ti sto parlando di tecniche. Non confondiamo le tecniche colore, di quelle ne conosci già a migliaia, con la differenziazione che la materia prima  tecnologicamente diversa da quella dei supermercati (ma non per te) ti permette di fare.

Una presentazione diversa che ti rende differente fin dall’ ingresso in salone della potenziale cliente.

Un metodo di applicazione diverso che ti permette di differenziarti modernizzando un gesto che può fare anche la cliente a casa sua, premere un tubo di colore …

Una tecnologia diversa, che impedisce ogni forma di replica individuale o fai da te, e che ha bisogno di un professionista da pagare bene perché è specialista!

Ti racconto una storia.

In questo momento in cui internet sembra la salvezza per ogni soluzione, alcuni parrucchieri vendono Elumen e altre referenze su internet, addirittura ho incontrato dei parrucchieri che hanno fatto l’affare, hanno comprato bypassandomi Elumen, per esempio, proprio da altri colleghi.

Il punto è che non lo usano come dovrebbero, non sanno a cosa gli possa servire e non ci fanno business in salone.

Quindi non sono io il cattivo che non vuole venderti Elumen, ma sei tu che devi accettare prima di comprare una cambio di paradigma, un cambio di approccio colore, altrimenti e’ come comprare solo prodotto.

Se vuoi comprare solo prodotto non devi cambiare fornitore, il mercato e’ invaso di prodotti.

Se vuoi invece cominciare a vestirti da un sarto per potenziare sul serio i tuoi incassi, allora pensaci su , incontriamoci e parliamone.

Anche perché ci sono dei prerequisiti che dobbiamo valutare bene assieme. Si, purtroppo non sono un “sistema colore” per tutti.

Cosa sto cercando di comunicarti?

Sto cercando semplicemente di dirti che rispetto agli anni d’oro – che tu magari hai conosciuto, o la tua famiglia se siete tutti parrucchieri – , gli anni ’70 e ’80 ma anche fino a metà anni ’90 sono finiti e non torneranno.

Almeno per chi continuerà a fare le stesse cose che ha sempre fatto.

C’è una buona notizia: il mercato che dominano queste grosse aziende che si servono di te per poi vendere tonnellate di colore nei supermercati ha un punto debole.

Il punto debole del loro sistema sta facendo la fortuna di quei professionisti che nel tuo settore l’hanno capito e lo stanno sfruttando al massimo. Il punto debole è la tecnologia!

Dando per scontato che sei un bravo professionista e che ti formi costantemente, che sai padroneggiare perfettamente le tecniche internazionali e le interpreti in modo esclusivo e unico per le tue clienti colore, quello che oggi sta facendo la differenza sempre di più è la tecnologia. Che comprata in un supermercato non deve né può essere troppo complessa …

Esattamente come la tecnologia e internet ha stravolto e continua a modificare il mercato, così nel settore capelli.

IL PROBLEMA CHE E’ VALIDO SOLO PER TE

Il mass market e tutta una gran parte del mercato si “accontenta”  di una parte della tecnologia che serve per colorare i capelli, quella che possono utilizzare tutti, quella più conosciuta e che utilizzi anche tu in salone, quella alcalina.

Se vuoi fare la differenza come business locale oggi, distanziando la concorrenza ( colleghi + tutti gli altri che ti ho nominato) è altrove che devi cercare.

Devi essere disposto a un cambiamento di approccio!