“È ovvio che la strategia (il quadro) dovrebbe dettare la tattica (i piccoli dettagli).”

Nel tuo caso di titolare di un salone

“La strategia è: apri il salone copiando i servizi del salone dove hai lavorato, portandogli via le clienti che ti hanno detto che verranno sicuramente da te e facendole spendere meno (quindi minando da subito i tuoi guadagni). La tattica è: compro colore, trattante, forbici e spazzole per parrucchieri, un bel set di pettini professionali, lavateste con massaggio, barbe, unghie e make-up e imposto gli orari salone, apro e si parte”

E infatti come le grandi aziende anche tu, pensando che prima venga la strategia e poi la tattica, spendi ingenti somme di denaro per impostare la tua strategia salone: diciamo dai 30 ai 70 mila euro e oltre per negozio (muri, affitto o mutuo) e arredamento.

Come per le grosse aziende i tuoi obiettivi non sempre sono facili da raggiungere e spesso il sogno che ti ha spinto ad aprire non corrisponde alla realtà che ti trovi poi a vivere quotidianamente.

C’è la possibilità di sistemare le cose in modo definitivo e vincente?

La mia risposta se sei su questo blog la conosci ma analizziamo assieme un motivo in più per farsi appioppare dal sottoscritto con felicità: vediamo, tradotti nel tuo salone i punti analizzati da Al Ries.

Questo il ragionamento che ti fa rischiare tutto il patrimonio di famiglia (la liquidazione di tuo padre, i risparmi di una vita, l’esposizione della casa dove abitano i tuoi figli in un’ipoteca a garanzia di un prestito in banca)

Principio N. 1: teni l’occhio aperto per individuare qualsiasi mercato che stia vivendo una rapida crescita.

Tu hai fatto la gavetta tra stage non pagato, apprendistato sotto-pagato, e quando sei diventata/o operaia la tua titolare non ti ha confermato. Hai lavorato in altri saloni e da esperta/o hai gestito anche la cassa vedendo quanti soldi girano realmente in un salone quindi hai pensato di aprire perché se il giro è quello avrai una rapida crescita, il tuo salone è quindi, nella tua testa, un mercato in rapida crescita.

Principio N. 2: costruire una squadra o una joint venture con persone o aziende che hanno esperienza nel mercato.

Appena hai deciso di aprire contatti il fornitore dell’ultimo salone nel quale hai lavorato e con il quale hai confidenza che appena saputo della tua nuova apertura ti ha assicurato in merito al tuo successo tramite i suoi prodotti e servizi “organizzandoti” per bene il magazzino con tutto il bene di dio che solo una copia commissione di apertura può garantire.

INCISO: io vendo sia chiaro e non sto biasimando il collega, ma almeno ti ha detto cosa fare PRIMA?

Certo non è tenuto a dirtelo, se decidi di imbarcarti nel suo mondo, vuoi aprire la tua P.IVA anche tu assieme al tuo salone e quindi sono competenze che spettano a te e vi troverete sulla stessa barca (lui con i commercianti tu con gli artigiani).

Ok mi fermo qui …  le consulenze si pagano!

Principio N. 3: trarre vantaggio da ciò che già si conosce.

Tu aprendo hai portato via una parte di clienti alla tua titolare e le hai unite con quelle che lavoravi in casa da sempre per arrotondare offrendo loro quello che offrono tutti i saloni della zona – bada bene non sto parlando delle tue capacità e competenze individuali, della tua manualità certamente avanzata ed esperta – diventando si il nuovo salone di zona ma copia della copia dei saloni già presenti in zona.

Sicuramente:

• più nuovo rispetto all’arredamento (e ci mancherebbe altro con quello che ti è costato)
• più giovane e da provare (molte clienti si faranno un giro per curiosità)
• più economico o in linea con i listini prezzi degli altri …

Principio N. 4: lanciare il marchio con un massiccio programma pubblicitario.

Tu continui a fare quello che hai fatto prima di aprire lavorando le clienti che ti hanno seguita nell’ammutinamento del salone precedente e unendole alle clienti che lavoravi in casa (solo alcune però perché al primo aumento troveranno l’ennesima abusiva alla quale rivolgersi per non sostenere le tue spese / come non sostenevano le spese della tua ex-titolare). E’ quindi ora di investire nella ricerca di nuove clienti:

• riducendo il tuo margine di guadagno, per spendere in pubblicità, volantini, sconti
• aggiungendo costi e alle importanti scadenze che già hai per l’apertura per pagare nuovi fornitori che studiano e stampano le pubblicità
• impedendoti di poter pagare adeguatamente una stagista o di far crescere la tu apprendista

Questo, dice Al Ries, è il problema con la tecnica “prima la strategia, poi la tattica” ovvero “intanto apro e poi le clienti arriveranno”.

Vediamo cosa devi invece fare prima di aprire o cosa fare se hai aperto da 5/8 anni e non ti tornano i conti (tradotto: il sogno si discosta dalla realtà che vivi quotidianamente), ma anche cosa dovresti fare se sei tu leader della tua zona e non lo hai ancora fatto:

 Principio N. 1: trovare un’idea che faccia la differenza.

Apri il tuo salone in un mercato generalista come quello del parrucchiere, per capire meglio cosa intendo quando parlo di generalista vedi il mio articolo sul differenziarsi (QUI).

Considera anche che generalista non vuol dire di bassa qualità, certo nel gruppo c’è tutto:

• la alta e la bassa qualità
• la buona e la peggiore manualità di chi opera
• il fornitore caro e quello invece più costoso
• lo squalo pronto a predare i tuoi primi passi e il luccichio delle luci della ribalta
• chi vende a te e contemporaneamente a tutti i supermercati di zona, case del parrucchiere e grossisti o chi con te vuole fare un business di successo comune (anche qui ne ho scritto abbastanza, e se vuoi vederci chiaro anche tu leggiti i miei articoli link)

Quello che devi fare è creare un tuo “angolo di attacco”, la specializzazione per la quale sarai riconosciuto rispetto ai tuoi concorrenti se vuoi emergere e questo vale in tutti e tre i casi meno uno:

1. devi differenziarti in qualche cosa se apri ex novo e vuoi attirare clienti nuove, devi dare loro un valido motivo per venire da te: si chiama creare un “angolo di attacco”
2. devi differenziarti in un servizio particolare se sei aperta/o da un po’ di anni, diciamo 5/8 (ma anche se sei storico e senti che il vento è cambiato), se vuoi confermare il lavoro fatto fino ad ora consolidandolo e migliorandolo rispetto ai concorrenti (allineando cioè i risultati salone al sogno iniziale che avevi quando hai aperto): si chiama creare il tuo “angolo di riscatto”
3. devi differenziarti specializzandoti prima di tutti i tuoi concorrenti in un servizio remunerativo se sei tu il leader della tua zona, se sei tu il salone VIP o il secondo salone riconosciuto in zona come più …(mettici quello che senti di essere) se vuoi continuare a cavalcare la tua crescita con profitto: si tratta di consolidare e approfittare del tuo “angolo di vantaggio”

-1. Se pensi che otterrai risultati diversi continuando a fare al meglio di te quello che stai facendo da quando hai aperto anche se fai fatica a far fronte a tutte le spese che comporta oggi come oggi tenere aperto da titolare un salone. In questo caso mi chiedo come mai stia leggendo ancora questo articolo?   

Principio N. 2: una volta trovata un’idea che può funzionare, impegnare l’intero salone per sostenere questa idea.

Cito direttamente Al Ries dal suo articolo perché non si può essere più chiari: “La strategia di marketing è come la strategia militare. Un buon generale scende verso il fronte per trovare una tattica che funziona. Poi torna al quartier generale per sviluppare una strategia globale che gli permetta di sfruttare questa tattica.

Nella battaglia di Francia, la tattica tedesca è stata quella di sfruttare la “cucitura” tra le forze alleate britanniche a nord e gli eserciti francesi a sud. La strategia è stata quella di concentrare la maggior parte delle sue divisioni panzer in un attacco attraverso le Ardenne, nel cuore di quella cucitura. Sei settimane dopo, la battaglia era finita.

Anche se inglesi e francesi disponevano di una superiorità di forze (3.142 carri armati contro i 2.580 carri armati tedeschi), persero la battaglia a causa della tattica superiore del nemico.

Molti grandi marchi sono stati costruiti esattamente in questo modo. Dell è diventata il più grande venditore al mondo di personal computer con la vendita diretta esclusivamente alle imprese.

Zappos è diventato il negozio di scarpe su internet di maggior successo offrendo la “Spedizione gratuita. In entrambi i sensi”.

Little Caesars è diventata la seconda catena in dimensioni nel mondo della pizza con una tattica del due per uno. (Pizza.Pizza.)”

Significa comunicare all’esterno e spingere costantemente sulla tua specializzazione senza sosta senza “tradimenti” o tentazioni indotte dal Principio N. 1: tieni l’occhio aperto per individuare qualsiasi mercato che stia vivendo una rapida crescita per aumentare le tue vendite … e il tuo magazzino.

Ti indico questo perché fai un lavoro dove di occhi anziché uno ne devi tenere aperti due.

Lavorando a stretto contatto con il mondo della moda un tuo “requisito minimo” è che devi poter offrire alla tua cliente la novità che fa tendenza.

Questo però ti espone a un rischio. In realtà questa esigenza viene DOPO, c’è qualcosa che devi sistemare PRIMA per fare in modo che tutto ciò che viene DOPO vada liscio come l’olio, se hai qualche perplessità lo spiego dettagliatamente in questo articolo.

Principio N. 3: lanciare il marchio con le PR, non con la pubblicità e gli sconti.

Smettila di sperperare i risultati che vengono dal “mazzo” che ti fai 12 ore al giorno:

• spendendo in altri servizi (e magazzino) che ti concederai DOPO aver sistemato le cose
• spendendo in formazione per nuove “competenze trasversali” che ti porteranno via tantissimo tempo rischiando di farti impazzire e di compromettere i rapporti personali che spesso chi lavora tanto trova già tirati al limite (moglie/marito/compagno/figli/sorelle ecc. ecc.)
• spendendo solo per dimostrare agli altri (ex titolare / colleghi / amici) che tu non sei da meno

Cura le tue PR, nel tuo mondo artigianale. Io non le chiamo pubbliche relazioni perché se sono solo così ti limiteranno: le chiamo “Passioni Ripagate”, ovvero garantisciti gli incassi che ti meriti tramite la specializzazione e poi offri alle tue clienti tutto il resto.

Principio N. 4: mantenere la concentrazione sulla propria specializzazione e sul proprio salone.

Una volta focalizzata/o e specializzata/o devi impegnare tutte le tue forze per restare tale.

SI! Sviluppa tutto quello che ti serve per lavorare sull’incremento qualitativo del tuo servizio e, di conseguenza, del tuo cassetto: ma ascolta il tuo cuore e segui la tua passione.

Si! Il tuo è un lavoro dove devi ascoltare il tuo cuore … lo sai meglio di me!

Il mercato attuale, la così detta crisi, ti stanno permettendo di fare della nuove valutazioni sul tuo salone e sul tuo mondo artigianale. Ma senza creatività e senza le tue mani nessuno può aprire un salone. Il mondo salone non è ancora pronto per investitori esterni, a meno che non possano pagare – e tanto – per tutte le tue competenze: quanto vali al mese tu? Ecco ci siamo capiti.

Perché dico questo?

Perché il tuo è un percorso che deve portarti ad un obiettivo. E io non conosco qual é il tuo obiettivo, so solo che qualunque esso sia:

• vuoi riscattarti nella tua zona perché vieni da una famiglia più povera
• vuoi arrivare a calcare le passerelle della moda milanese, del cinema di Venezia o delle star
• vuoi garantire una vita di agi alla famiglia che hai o che ti vuoi creare
• vuoi permetterti vacanze prestigiose e da sogno in località esclusive
• vuoi avere il salone di maggior successo e originalità della storia del tuo quartiere, città o paese
• vuoi … qualsiasi altro sogno tu abbia nel cassetto

passa per le PR ovvero per farti pagare in modo adeguato e ricorrente per la tua passione!

Passione Ripagata! PR

P.S.

Se vuoi io ho più di una soluzione per dare concretezza ai tuoi sogni tramite le PR!