Ho voluto scrivere questo articolo dopo aver letto questa notizia che mi ha colpito, certo i saloni non sono dei centri commerciali, magari ce ne sono all’interno di questi, tuttavia il focus dell’articolo è nella scelta che compie il cliente e questo interessa tutti.

La notizia la puoi trovare QUI e fa un’analisi del perché  può capitare anche al tuo salone nonostante il marketing!

Ti dico da subito che i 60 centri commerciali che stanno per chiudere lo faranno quasi certamente e a nulla serviranno le strategie di marketing per salvare la loro reputazione, semplicemente per il fatto che sono già stati identificati dai clienti solo per il prezzo, nulla più.

Potranno decidere se abbracciare il mercato verso il basso prima di tirare le cuoia oppure se rifarsi la facciata completamente e attirare clientela medio alta per riposizionarsi, l’unico modo per fare queste due scelte sarà cambiare prodotto.

Il problema principale non è l’allestimento del centro commerciale più o meno moderno, non è la location (non esistono in questi Mega Centri problemi di parcheggio), non è nemmeno nei servizi aggiuntivi che questi possono offrire una volta che ci sei all’interno: sale giochi per bambini, fast food, ristoranti, cinema multisala ecc. L’unico vero problema è il loro PRODOTTO!

Attenzione, se anche tu non hai il giusto sistema colore in salone che dia credibilità alle tue proposte colore i servizi aggiuntivi (rivendita per il mantenimento a casa, ricostruzioni, creme trattanti, unghie …) soffriranno o non verranno venduti semplicemente perché il cuore della tua attività non li fa decollare.

Il sottotitolo dell’articolo infatti recita “i poveri vanno ai discount, i ricchi preferiscono i negozi e le catene chic. Un centinaio di questi centri ha già chiuso o sta per farlo: pesa la crisi della famiglia media” E tu chi attiri nel tuo salone?

• Il povero
• la famiglia media
• il ricco

E’ opportuno che ti affretti a fare un’analisi della tua clientela e che ti attrezzi di conseguenza perché il parallelo con un’Italia che sta affondando e’ presto fatto.

• Se l’anno scorso anche tu hai lavorato mediamente 10 ore al giorno e non ti sei permessa/o giorni particolari di ferie,

• Se anche tu hai faticato a far fronte ai continui salassi dei costi fissi che arrivavano sotto forma di bollette, f24, contributi, versamenti IVA, costo del personale, e via discorrendo

• Se anche tu hai avuto problemi a fare aggiornamento e non hai potuto fare formazione di valore per il tuo lavoro proponendo alle tue clienti solo quello che anche loro potevano trovare su internet

• Se anche tu, in caso di influenza sei costretta a scegliere tra lavorare con 40 di febbre o chiudere il salone

Allora devi assolutamente rispondere a queste tre domande:

1) Quello che ti succede oggi in salone E’ esattamente quello che volevi quando hai deciso di aprirlo?

2) Quali clienti stai attirando?

3) Hai un sistema per portarli a comprare ripetutamente i tuoi servizi? Senza che ti contestino il prezzo al quale glieli proponi?

La cosa più urgente che devi fare e’ rispondere alla prima domanda, lo dico per te, in quanto solo tu sai veramente se hai raggiunto il tuo sogno, se ce la stai faticosamente facendo o se hai semplicemente smesso di sognare e ti ritrovi a lavorare per un titolare chiamato STATO.

Poi esamina bene chi sono le tue attuali clienti e chiediti: quale tipologia di clientela frequenta il tuo salone ad oggi?

Se sei un salone che attira poveri – stammi alla larga! – no dai a parte gli scherzi, magari attiri poveri e quindi pratichi tariffe che appartengono a quel mercato,magari sei soddisfatta/o di quello che ottieni, ma non e’ il mio mercato, non ho la strategia giusta e non so che dirti.

Se sei un salone che attira clientela della fascia media devi fare un’ulteriore suddivisione tra loro e separare quella medio-bassa dalla clientela medio-alta (siamo in Italia e quindi questo va fatto!). Il tuo orientamento sarà determinato da questa distinzione ulteriore.

Ovvero: se hai più clientela fascia medio-bassa (allarme rosso attivato – devi dotarti di un sistema che ti permetta di correggere da subito il tiro). Se hai più clientela di fascia medio-alta va già meglio e passi al punto due.

Se sei un salone che attira clientela di fascia alta devi valutare il punto due al netto di eventuali incassi provenienti dalle tue possibili collaborazioni, mi spiego meglio:

se sei un parrucchiere che attira clientela ricca:

1. a) non e’ detto che tu sappia farli spendere per i tuoi servizi quanto potrebbero o sarebbero disposti a spendere, ovvero può esserci margine di miglioramento, magari semplicemente sei sprovvisto di un vero e proprio metodo o di un sistema colore che ti permetta di incrementare ulteriormente le tue entrate (e la tua reputazione sul mercato)
2. b) se sei già stato ricercato per le tue doti da un’azienda che ti ha proposto di fare pedane o show, devi scorporare questi incassi extra dall’utile che produce il tuo salone perché non lo produce lui ma tu, si hai capito bene, parlo a livello stilistico (diverso e’ il discorso collabori tecnicamente con qualche azienda)

– se pensi che tu e il tuo salone siate la stessa identica cosa (hai ragione ma sei rimasto un po’ indietro e ti consiglio di seguirmi sul blog se un domani vorrai avere più tempo libero) per farci cosa!? Quello che vuoi: vedere crescere i tuoi figli, stare con il tuo compagno o con la tua amante, dedicarti al tuo hobby preferito, seguire il tuo salone da direttore d’orchestra dedicandoti ad incrementarne i risultati

Una volta individuato quali clienti attiri resta da analizzare esclusivamente se sei soddisfatta/o anche del risultato economico ed è tutto OK, oppure se ci sono possibili margini di ulteriore miglioramento, oppure non sei per nulla soddisfatta/o di cosa ti resta in mano alla fine di ogni mese, e di ogni anno e vuoi finalmente prosperare con il tuo salone.

Hai un sistema per portare le clienti a comprare ripetutamente tutti i tuoi servizi senza che ti contestino il prezzo al quale glieli proponi?

Hai un sistema colore che mantenga impeccabilmente, assieme alle tue competenze di colorista, la promessa che fai alla cliente e magari ti permetta anche di:

• Decidere da cliente a cliente quanto deve durare un servizio, a seconda di quanti passaggi la cliente in oggetto effettua nel tuo salone

• Ti permetta di far rientrare prima in salone, alla ricerca di quel servizio particolare, la cliente che verrebbe meno per vari motivi che non posso affrontare ora altrimenti dovrei cambiare articolo

• Permetta a te e al tuo staff di fare spontaneamente quello che in gergo viene definito UP SELLING (offrire qualcosa di maggior valore rispetto alla scelta iniziale fatta dalla cliente e che alla cliente costa di più ma lei paga volentieri. Es. la cliente entra per coprire una semplice ricrescita ed esce – pagando di più e soddisfatta – con una ricostruzione del colore)

• Permetta al tuo salone con semplicità e immediatezza di fare quello che in gergo viene definito CROSS SELLING (aumentare l’acquisto della cliente mettendo a disposizione servizi collegati con la scelta d’acquisto iniziale. Es. la cliente entra per coprire una semplice ricrescita ed esce – pagando di più e soddisfatta – con un bilanciamento su lunghezze e punte e un successivo appuntamento per piega e new-blonde)

• Ti permetta di lavorare sulla struttura del capello mentre lo colori e sul colore mentre lo stai ristrutturando

• Ti specializzi come riferimento per tutte le clienti con i capelli lunghi della zona

Se non hai tutto questo devi inevitabilmente rivalutare anche il PRODOTTO, si si, hai capito bene.

Il prodotto che acquisti e come lo lavori dà un’identità al tuo salone in zona e lo identifica presso le clienti.

Se vuoi veramente fare la differenza nel mercato, devi cominciare a fare qualcosa che non hai mai fatto fino ad ora, semplicemente perché non ne conoscevi l’esistenza o perché hai giustamente cavalcato l’onda più grande, quella della semplice e banale copertura dei bianchi.

Non sto dicendo che non devi più utilizzare il colore ad ossidazione, sto dicendo che devi dotarti di un “sistema colore” che non sia solo ad ossidazione nel vero senso della parola … quindi tu non ce l’hai ancora se quando colori poi:

– pettini le lunghezze con un unico colore, lo stesso che hai preparato per la ricrescita anche se solo gli ultimi 5 minuti e anche se solo al lavateste con acqua;

– pettini le lunghezze con lo stesso colore che utilizzi per la ricrescita ma a volumi più bassi;

– pettini le lunghezze con riflessanti ad ossidazione che smuovono pochissimo la base naturale;

– utilizzi schiume colorate che non garantiscono durata;

– utilizzi pigmenti pronti che se ne vanno tra il primo e il quinto lavaggio;

STO PARLANDO DI UN ALTRO SISTEMA, UN “SISTEMA COLORE” …

Vuoi sapere come? Guarda le mie ultime testimonianze, chiedi ai tuoi colleghi in giro per l’Italia cosa vuol dire avere la forza di un gigante che lavora solo per te. Questo vuol dire che tu devi accettare il cambiamento lavorare sodo – che tanto già lo fai – per diciamo 6 – 8 mesi, e riposizionare il tuo salone in una fascia non attaccabile dalla crisi.

Essere titolari di salone oggi nel 2015 e svolgere la professione di parrucchiere è sempre più competitivo, impegnativo e difficile. Buon 2015 a tutti!

Se solo pochi anni fa tutto andava bene perché tutto andava bene in ogni settore, è con il presentarsi della cosiddetta crisi che i servizi tradizionali sono quotidianamente messi in discussione dai clienti, paragonati ad altri simili, valutati ed eliminati dalla scelta di acquisto dei clienti se non danno il RISULTATO atteso e promesso.

Pensiamo ad un settore apparentemente in crisi, quello immobiliare.

Chi faceva case solo pochi anni fa è stato costretto dalle normative e da un mercato sempre più rarefatto, a costruire elevando gli standard qualitativi: se prima bastava tirare su quattro muri e allegare un capitolato composto di materiali medio bassi (ovvero tutte le finiture incluse nel prezzo: materiale degli infissi, colore dei muri, materiale del tipo di pavimentazione, finiture varie); oggi per vendere una casa, la classe A+++ è un requisito minimo.

Che sia una villetta bifamiliare o che sia un appartamentino condominiale, elevate finiture e capitolati una volta non accessibili a tutti sono oggi la base di partenza, il requisito minimo per stare sul mercato.

Le case standard non si vendono più con la facilità di una volta e hanno un mercato ristretto dato che chi compra casa oggi, trova qualità al giusto prezzo! Oggi anche il monolocale in centro storico, se non ha ricevuto la giusta classificazione o ri-classificazione a seguito ri-strutturazione che lo identifica come un immobile premium, non vende.

Ecco perché oggi essere bravi manualmente, essere gentili, saper accogliere il cliente, saper fare la giusta consulenza colore e proporre servizi di mantenimento a casa gestendo i servizi con fornitori di qualità, sono requisiti minimi per stare sul mercato del parrucchiere senza tuttavia avere comunque la certezza di prosperare secondo le aspettative, in un mercato molto competitivo e saturo di concorrenti.

Sei pienamente soddisfatta/o del numero dei tuoi clienti? Sicuramente vorresti riempire l’agenda settimanale come se fosse sempre venerdì o sabato!

Sei pienamente soddisfatta/o dei servizi che comprano nel tuo salone? Probabilmente subisci ancora l’imposizione di certe clienti, terrorizzata/o che non vengano più nel tuo salone senza sapere come sostituirle con clienti più propense alla spesa!

Produci un utile a fine anno che ti gratifica e ti soddisfa anche in termini di clientela? Anche tu rincorri una bolletta dopo l’altra pagandoti per ultima/o se avanza qualcosa dopo aver tirato fuori le tredicesime dei collaboratori!

Le stesse domande potrebbero essere riformulate sotto un punto di vista diverso, meno economico e più artigianale e poste in riferimento alla tua clientela, a come la consideri e a come la percepisci, la vivi, quali emozioni ti dà.

Potresti definire la tua clientela di fascia alta?

Sei competitivo come salone nella tua zona o non più competitivo, sorpassato  o affiancato da un concorrente in particolare?

Ti senti predatore o preda della tua clientela?

Sento già i tuoi commenti stizziti e il tuo animo leso dal “vil denaro”… trovi che questo articolo spinga troppo sull’aspetto economico? So perfettamente che se hai scelto di fare questo lavoro è per la combinazione di questi quattro motivi:

– la tua passione nello svolgere questa attività sempre moderna perché si rinnova seguendo le tendenze e la moda;

– la tua soddisfazione nel donare alle tue clienti benessere tramite i tuoi servizi con i quali le fai sentire più belle, più presentabili, ringiovanite;

– l’aspetto manuale e altamente personalizzabile, artigianale appunto, della professione che ti permette di esprimerti per come sei senza essere legata/o eccessivamente a monotonie e ripetizioni della vita industriale e moderna;

– l’aspetto pratico di potersi mantenere economicamente tramite qualcosa che ami fare quotidianamente;

C’è un problema!

A prescindere da quale sia la tua scala di priorità rispetto a queste quattro motivazioni, le puoi coltivare e sviluppare tutte solo soddisfacendo l’ultima da me citata ovvero il mantenimento economico tuo e del tuo salone.

IL TUO RISULTATO ECONOMICO NON TI SODDISFA? ECCO LA DURA VERITA’:

Se NON produci abbastanza risorse economiche non puoi andare a prendere la moda aggiornandoti per portarla nel tuo salone.

Se NON produci abbastanza risorse economiche non potrai offrire alla tue clienti il benessere che hai in mente per loro perché non ce l’hai tu per prima/o e il tuo salone non può permetterselo.

Se NON produci abbastanza risorse economiche non puoi comprare i migliori servizi del mercato o quelli innovativi, devi tagliare qualità e prezzi.

Se NON produci abbastanza risorse economiche non puoi far fronte alle spese per avere un salone sempre rinnovato e aggiornato.

Se NON produci abbastanza risorse economiche non potrai semplicemente mantenere in ATTIVO il tuo sogno, né TRASMETTERLO.

Che ti piaccia oppure no, che tu lo ritenga giusto o sbagliato, che tu pensi sia etico o meno, se il tuo salone non è in grado di prosperare economicamente (hai pochi clienti e non tutti i giorni della settimana, hai clienti che spendono poco, hai clienti che non parlano di te o del tuo salone, hai clienti che scelgono cosa e quanto comprare nel tuo salone) presto o tardi ti impedirà, creandoti difficoltà economiche, di coltivare tutte le “altre” motivazioni che ti hanno spinta/o a fare questo lavoro.

Quello che più semplicemente voglio dirti è che oggi la passione non basta più da sola, serve anche un buon riscontro economico che ti permetta di gestire adeguatamente tutti quei costi che alzandosi hanno ridotto il margine ai tuoi servizi:

• è aumentata la pressione tributaria e le tasse in genere (adeguamenti IVA, tasse sui rifiuti, lo studio di settore che ti rende un “presunto evasore”, ecc.)
• è aumentato il costo del lavoro (contributi, INPS, TFR, commercialista, ecc.)
• è aumentato il costo di gestione del salone (affitto, condominio, riscaldamento, acqua, luce, ecc.)

IN CHE MODO UN “SISTEMA COLORE” PUO’ RICHIAMARE IL GIUSTO CLIENTE PORTANDOLO A SPENDERE NEL TUO SALONE E RENDERTI INATTACCABILE DALLA CRISI

Dai uno sguardo veloce al mercato, confrontati con i tuoi amici che hanno un negozio e del personale ma fanno altri lavori e chiedi in che modo fanno quadrare i loro conti.

I bar non guadagnano più con i caffè – guadagnano con i prodotti aggiunti (gomme, caramelle, scatole di cioccolatini, pasticceria, piccola ristorazione ecc)

Le concessionarie hanno i margini di guadagno erosi sulla vendita di auto – guadagnano dall’assistenza, dall’officina, dalla vendita di assicurazioni.

Le farmacie subiscono i tagli del sistema sanitario – guadagnano con i para-farmaci con gli accessori e i cosmetici.

Quali servizi o prodotti aggiunti ti permette di offrire e fa acquistare alla cliente il tuo attuale colore?

Ti ripeto la domanda: quali servizi o prodotti aggiunti ti permette di offrire e fa acquistare alla cliente il tuo attuale colore in salone?

Se non hai o non ti doti di un “sistema colore” che ti permetta di sviluppare le potenzialità di acquisto delle tue clienti attirandone contemporaneamente di nuove, rischi seriamente di essere e rimanere un idealista a corto di risorse economiche per trasmettere tramite servizi e passione quello che senti.

Vuoi riuscire a trasmettere la tua passione e i tuoi valori? La tua bravura non basterà: aumenta il tuoi margini e fai in modo che le tue clienti – anche se di poco – acquistino di più e come dici tu.

Perché dovresti dotarti proprio del mio “sistema colore”?

Perché la fidelizzazione della clientela è data nel mercato di oggi dalla diversificazione dei servizi e dalla frequenza con la quale questi servizi vengono acquistati (e quindi proposti) nel tuo salone: questo deve essere realizzato al giusto prezzo, con le giuste motivazioni, con le giuste tempistiche e comunicato con un nuovo linguaggio.

Già lo fai? Sicura/o? oppure ti succede qualcosa di simile:

– cumuli i servizi colore che hai attualmente in salone sulla ricevuta della tua cliente e vedi realizzarsi il tuo peggior incubo, le clienti volano via perché sei troppo cara/o; quindi meglio non esagerare con gli importi sulla ricevuta meglio aspettare che la crisi passi e stai ferma/o

– chiedi e proponi alle clienti di fare più passaggi presso il tuo salone per il mantenimento del loro colore e il benessere di cute e stelo e ricevi dei cortesi NO perché stai chiedendo loro di spendere di più senza la giusta motivazione;

– proponi alle clienti servizi colore aggiuntivi che siano i riflessanti attualmente in commercio o i fugaci pigmenti pronti che comprano per farti un favore solo la prima volta, dopodiché seguono i cortesi NO e i tuoi acquisti diventano rimanenze di magazzino improduttive (tranne che per gli studi di settore);

– il risultato è frustrazione dovuta alle bollette in scadenza che paghi a scapito del tuo stipendio, avendo in magazzino colori che non proponi e non vendi perché non mantengono quello che tu vorresti promettere alle tue clienti e spesso diventano solo “correzioni” colore che ti fai pagare meno di una crema!!

Se vuoi RISULTATI, dato che il tuo lavoro è dare a tua volta risultati, devi avere un “sistema colore” che ti permetta di ottenerli gradualmente e che ti porti alla fidelizzazione totale della clientela trasformandola o riciclandola da clientela standard a clientela premium.

Come fare questo? Abbandonando i limiti comprati nel tuo ultimo ordine colore, accettando un cambio di pelle pro-sopravvivenza e attuando – passo dopo passo – un “sistema colore” collaudato da oltre 60 anni dai migliori coloristi di tutto il mondo che mantenga le tue promesse di RISULTATO portando le tue clienti dentro un “sistema colore” che vogliono assolutamente avere in testa – comprandolo da te!

Se stai facendo corsi di marketing o frequenti coach motivazionali, accertati che sappiano di cosa stanno parlando. Sono persone di successo ottenuto con il loro sistema di vendita? O sono arrivati nel tuo salone tramite un fornitore? In tal caso accendi un allarme, non ti diranno tutta la verità…

Continuerai a diluire l’impatto chimico sulla struttura dei capelli delle tue clienti? o vuoi dotarti di un “sistema colore” predisposto a dare parità di diritti tra lunghezze e punte?

Ricordati che qualsiasi vendita tu faccia (e lo sai bene perché tu per prima/o hai comprato credendo a una cosa e trovandone invece un’altra più di una volta) che qualsiasi comunicazione marketing tu possa studiare, il RISULTATO tangibile è il tuo destino e ciò che fa concretamente la differenza tra il tuo successo e la tua precarietà.

Prima di farti riempire il magazzino da una confidenza eccessiva valuta la proposta start-up, riservata ai soli iscritti al blog!

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