Ecco perché il marketing così come te lo propongono ti farà fallire.

Partiamo dall’inizio, vediamo un po’ di storia di questo “mercanteggiare”, ti prometto che sarò veloce, non ti annoierò spiegandoti come hanno venduto il cavallo bianco a Napoleone!

Cos’è il marketing?

Nel 1993 l’Enciclopedia Italiana lo definiva “… il complesso di metodi atti a collocare con il massimo profitto i prodotti in un dato mercato … dopo aver individuato attraverso analisi di mercato, il gruppo di potenziali consumatori.”

Nel 1996 l’Enciclopedia delle scienze sociali lo definisce “… tutte le attività d’impresa a carattere strategico … che coordinatamente tendono a realizzare il migliore e più continuativo raccordo con i clienti già acquisiti e potenziali.”

Nel 2006 l’Enciclopedia dei ragazzi lo presenta come “… la scienza che studia i gusti del mercato … che indichi alle imprese cosa produrre e come produrre … i loro prodotti sulle esigenze di ogni settore di mercato”.

Oggi nel 2015, si si hai letto bene, l’Enciclopedia Treccani riassume “con riferimento alle imprese produttrici di largo consumo …” ecc. ecc. ecc.

La mia fonte: ENCICLOPEDIA TRECCANI

La stessa fonte invece definisce il tuo lavoro cosi:”chi esercita un’attività (anche artistica) per la produzione (o anche riparazione) di beni, tramite il lavoro manuale proprio e di un numero limitato di lavoranti, senza lavorazione in serie, svolta generalmente in una bottega …”.

Come sempre se segui il mio blog da un po’, sai che cerco sempre l’origine delle cose – è l’unico modo che conosco per riflettere serenamente e per potermi confrontare con te senza “paraventi”.

Se accetti come base portante queste 5 definizioni e ti senti sollevato quando partecipi a un corso motivazionale o di marketing, personalmente ti dico preòccupati.

Analizza bene le tue reali esigenze e riparti dall’inizio, parlo del tuo inizio, parlo di quello che hai scritto nel diario dei tuoi ricordi in questo mio articolo

Molti continuano a ripeterti di distinguerti, alcuni di loro ti vendono prodotti con annessa la loro soluzione:

·       Corsi motivazionali

·       Corsi di gestione e vendita

·       Corsi di marketing

Alla fine però quando sei in salone, in realtà sei sola/o con le tue clienti, con il tuo personale più o meno qualificato e ti devi arrangiare. La cliente ti chiede delle soluzioni specifiche e ti riporta in un mondo artigianale e tecnico: il tuo!

Finito il corso motivazionale, di gestione e vendita o di marketing, esci dall’hotel 4 stelle di turno e torni nella tua bottega ad infilarti il camice per fare colori.

Contemporaneamente tu sei mille cose: titolare del tuo salone, titolare dei tuoi lavoranti, acconciatore, magazziniere, responsabile ufficio acquisti, tricologo, addetto/a alle pulizie, venditore di offerte, stilista del taglio, responsabile ufficio paghe, colorista, fiscalista …

TU in cosa ti distingui veramente agli occhi della tua clientela? Per quale motivo di scelgono?

Finito il corso motivazionale, di gestione e vendita o di marketing, esci dall’hotel 4 stelle di turno e torni nella tua bottega per produrre con le tue mani i risultati vincenti o meno della tua passione.

Nella zona dove lavori ci sono però altri 10 saloni che come te, sono usciti da quell’hotel e offrono la loro offerta differenziante:

–       Piega

–       Taglio

–       Colore

–       Trattamenti

–       Shampoo, balsami, creme, fiale anticaduta gel, lacche, schiume da rivendita

–       Offrono servizi di piccola estetica (e ci sono pure i centri estetici)

–       Offrono servizi unghie (e ci sono pure i centri estetici)

–       Offrono il caffè, the, tisane, libri da leggere, tv, ipad alle loro clienti

TU in cosa ti distingui veramente agli occhi della tua clientela? Per quale motivo di scelgono?

Tutti di dicono giustamente che ti devi distinguere, si ma in che cosa e come?

Due casi di differenziazione per un successo sperato nel tuo settore:

1.     Ti specializzi come ufficio acquisti? Bene! Otterrai il massimo sconto ogni volta che compri qualcosa (e se il tuo commercialista inoltre ti dice che devi lavorare sui costi senza distinguere tra costi variabili e i costi fissi – perché spende meno del suo prezioso tempo a spiegartelo – tu cercherai fornitori a minor prezzo: pagando sempre lo stesso affitto, avendo sempre bollette esorbitanti, pagando sempre un botto di tasse, ecc. ma guadagnando sulla minor qualità offerta) almeno quando chiuderai il salone potrai mandare il tuo curriculum all’ufficio acquisti di qualche grossa azienda locale.

2.     Ti specializzi come stilista nel taglio? Ottimo, ci mancherebbe altro! Una delle fortune del nostro settore è che i capelli crescono e quindi bisogna tagliarli … Purtroppo, dico io da specialista dei servizi colore per le medie lunghezze e punte! Quante banconote da € 50,00 spuntate e messe fuori corso legale!

Non fraintendermi sia chiaro, se il tuo taglio lo valorizzi a listino dai sessanta euro in su, ottimo! Giusto che sia così:

·       se il tuo taglio dura veramente di più di quello dei tuoi concorrenti,

·       se sei presente dietro le quinte delle passerelle milanesi, o parigine

·       se sei lo stilista delle star che percorreranno il tappeto rosso

Attualmente non trovo spesso questa valorizzazione rispetto al taglio nei listini  dei saloni, però se tu sei uno di quei pochi che riesce a valorizzare questo aspetto bene buon per te, il resto di questo articolo ti interessa comunque per potenziare altri aspetti del tuo salone.

Tu quale delle due soluzioni preferiresti? Qual è più alla tua portata secondo te?

Se vuoi un “sistema” che non vada a ledere quello che sono i tuoi più profondi sentimenti e le motivazioni che ti hanno portata/o a fare questo lavoro, devi valutare un “sistema” che ti differenzi sfruttando: quello che in salone va per la maggiore e che sia replicabile, a prescindere dalle tue doti naturali o da quelle delle tue lavoranti.

Quello che cercano il 90% delle potenziali clienti che entrano (o girano nei paraggi), nel tuo salone è la copertura dei capelli bianchi – o meglio è il tornare indietro nel tempo, colorandosi i  capelli in modo che sembrino naturali, che non sembrino invecchiare.

Ad esempio potresti decidere di sfruttare un “sistema colore” facilitato che oggi intercetta più soldi lì dove tu magari ancora non li vedi o non li percepisci, e li vedi solo sulla ricrescita delle tue clienti.

Puoi scegliere se continuare a farti dire che devi fare il manager, che devi fare la rock star, di avere un sistema gestionale facile per seguire i numeri, che ti devi specializzare in ogni altro ambito che diventa un nuovo mondo da re-imparare da zero e nel quale formarsi.

Tu devi fare tutte queste cose!?!

Nessuno ti dice di non farle ma guarda bene almeno chi c’è dietro a questi corsi. Chi è che ti sta passando delle competenze in più nel tuo settore? Chi è che sta all’apparenza allargando il tuo settore con molteplici competenze?

Mi permetto di dire all’apparenza, puoi essere o meno d’accordo con me, ma leggi tutto e capirai cosa intendo.

All’apparenza perché se sono specifiche società di gestione o specifiche società di marketing che vivono facendo questo e producendo risultati eclatanti in primis per se stessi e si presentano da te ok nulla da discutere; se non lo sono sono, o non sono specifici professionisti per il tuo settore, ti consiglio di concentrarti su altro.

Se a venderti queste competenze è un tuo fornitore di prodotti più o meno presente nel tuo salone, poniti delle domande. Questo fornitore oltre a fare ottimo gel è un asso del marketing? Questo fornitore oltre a produrre creme trattanti è un genio di gestione del personale? Qual è la sua vera prima attività, in cosa è specializzato lui? In che cosa può specializzare te?

Se non sono direttamente questi professionisti a contattarti o tu a contattare loro perché il tuo salone è già al top in merito ad aspetti tecnici per l’attività pratica per la quale sei nata/o, forse c’è un secondo fine quando te li propongono.

Solitamente servono a nascondere e a celare dei limiti che probabilmente i tuoi fornitori hanno sul prodotto, spostando il focus su tuoi limiti creati ad hoc. Nel caso del colore la domanda che dovresti fare al tuo fornitore è questa; quanti e quali servizi mi proponi da inserire in salone tramite il colore per trattare le lunghezze e le punte?

Se ti risponde di pettinare il colore sulle lunghezze o con il solito riflessante dovresti già cominciare a preoccuparti, tanto più se il riflessante ha un’altra cartella colore che differisce nella colorazione delle ciocche rispetto alla prima.

Nessuno ti sta dicendo di non fare queste cose o sviluppare queste competenze ma se lo fai, lo devi fare con veri professionisti del settore che cerchino di espandere la tua conoscenza. Lo devi fare con specialisti in quel preciso ambito e non con pseudo motivatori o marketer aziendali, o peggio ancora che utilizzano il bacino clienti del tuo fornitore e non hanno nemmeno idea di come si venda direttamente.

Nessuno sta dicendo che alcuni professionisti non lo siano davvero, sto solo dicendo che le persone che ti stanno “passando” queste competenze se sono dei veri professionisti:

• non parlano di prodotto, in quanto non gli compete,

• non parlano di aziende tue fornitrici di materiale tecnico, in quanto il loro compito è un altro

• non sono sponsorizzati da aziende tue fornitrici, oppure il loro personale sistema di marketing sta già facendo acqua da qualche parte, se non sono in grado per primi di portarti ad essere loro cliente in modo diretto e si devono appoggiare a un’azienda per farlo! (questo comunque lo puoi imparare, ma chiediti se effettivamente il tale che consideri un asso lo è sul serio).

Inoltre un metodo per riconoscere il vero specialista è:

• che sicuramente è orientato verso le eccellenze del mercato dato che la qualità è diventata oggi un requisito minimo indispensabile per stare sul mercato
• che ti fa fare affari a prescindere da cosa e come tu compri nel mercato ovvero:
  1. se compri dalle aziende top del mercato (più costose e più qualità) ti preparano e studiano un piano marketing adeguato
  2. se compri dalle aziende medie e medio basse (meno costose e meno qualità) ti preparano e studiano un piano di marketing adeguato
  3. se ti propongono un piano marketing buono per tutti, non sarà buono per nessuno.

Supponiamo che tu abbia cercato da sola/o questo specialista e che sei in mano a un vero professionista, ma allora perché il marketing può farti fallire comunque?

Se alla base di tutte le operazioni che fai o che farai dopo aver conseguito competenze in settori non propriamente inerenti alla tua figura, ma necessari nel mercato competitivo di oggi, non hai un “sistema” che ti permetta di catturare i nuovi arrivi, di andare veramente oltre le aspettative del nuovo cliente con servizi che non siano gli stessi (ad ossidazione e alcalini) di qualsiasi altro salone a livello colore, le tue competenze di marketing e gestionali non arresteranno la valutazione non soddisfacente di meches eccessivamente gialle, o doppie punte da tagliare, perché troppo sfruttate e tutte le dinamiche che con il colore non puoi attualmente risolvere perché quello che ti serve per farlo è un “sistema colore” .

Oppure puoi decidere di potenziare le tue doti artigianali riscoprendo che un gesto oramai scontato può proiettarti in un futuro lontano anni luce dai tuoi diretti concorrenti e che un “sistema colore” già testato e vincente può far decollare i tuoi incassi specializzando questa volta te in modo riconoscibile nel tuo mercato di riferimento.

Come finalmente puoi capire io non ho nulla contro i veri specialisti del marketing, ma ti assicuro che molti che tu incontri come tali sono un po’ come Babbo Natale (fatto da papà e mamma).

I veri specialisti fanno la loro parte, ma è tutto vuoto se la promessa che tu fai non viene poi mantenuta, tu per prima/o ti sei trovata/o molte volte davanti a un venditore che ti ha promesso mari e monti che ti ha descritto il suo prodotto come se fosse oro. E quando tu hai fatto una scelta, dopo ti sei trovata/o a lavorare con qualcosa che non corrispondeva a quanto promesso.

Quello è il momento nel quale tu hai deciso di non ricomprare più un determinato prodotto di non riacquistare un certo servizio di non dare più o condividere la tua fiducia con la persona che ti ha detto una cosa e invece se ne è rivelata un’altra.

I tuoi clienti fanno delle valutazioni diverse dalle tue?

Ovvero se tu prometti un certo tipo di risultato colore,  un certo tipo di durata colore anche sulle lunghezze e punte, un certo tipo di struttura capello nonostante estreme colorazioni platino e prometti alla cliente di farla sentire più bella, più sicura, più sexy ma ha i capelli di una settantenne sfruttati, a cosa ti serve il fatto di avere una fortissima motivazione?

A cosa ti serve il fatto di avere una passione bruciante o sapere che ci sarà un altro gradino rispetto a quello che hai trovato adesso se non puoi confermare sulle tue clienti  la tua parola e la tua espressione principale che in tutti i salone è, e lo rimarrà nel tempo, il cuore: ovvero il colore?

Sicuramente puoi farti pagare un taglio anche 100 euro – sebbene in zona non ho ancora impattato contro si tanta gloria sforbiciante, almeno nei listini – sicuramente ti puoi far pagare una piega sposa un bel cassetto; ma attualmente qual è il vero cuore del tuo salone?

E se il vero cuore del tuo salone non è il colore, o se ha i problematiche nel proporre servizi colore aggiuntivi, amico mio allora c’è un problema! Se vuoi risolverlo, confròntati con i tuoi colleghi delle testimonianze, …puoi chiamarli quando vuoi.

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