Nell’estate del 2008 sono entrato in zona. Lavoravo su tutta la provincia di Vicenza con il progetto veneto. Il fatturato generato in zona permetteva – a investimento zero per l’azienda (puro provvigionale) – di dare una sola possibilita’ a tutta la provincia.

Dopo 8 anni, a progetto raggiunto – ora siamo in due agenti per la provincia – non posso dimenticare due regole che mi hanno fatto capire due cose importanti.

REGOLA NUMERO 1: “se mi freghi sei fuori”, me lo dicevano in parecchi e non riuscivo a capire cosa intendessero. Rispondevo con la mia rinomata risata e non so se tutti o qualcuno si e’ accorto del punto di domanda che nasceva nella mia testa, non capivo proprio cosa mi stavano dicendo. Se mi freghi sei fuori… A me! Pensavo.

Pensavo… Arrivo da 10 anni di Napoli dove offri un servizio oggi e te le pagano sulla fiducia.

Pensavo… Arrivo da 10 anni di Napoli e servizi turistici (tra i più suscettibili di critica, dove serve conoscenza del cliente, esigenze, passioni, e altrettanta conoscenza di quello che proponi perché e’ pura fiducia… Non sai cosa compri fino a quando non sei solo nella stanza del tuo hotel)

Pensavo… E’ qualcosa legato alla fiducia, proprio a me che ho fatto rugby per anni e quando ti infili a 200 all’ora tra due avversari lo fai si con tutta l’astuzia e la potenza di 100kg in corsa, ma lo fai anche per una questione di fiducia, sai che se verrai placcato e andrai a terra, ci saranno i tuoi compagni di squadra a proteggerti e di loro devi avere totale fiducia.

Pensavo… Nelle mie esperienze di vita e’ sempre stata questione di fiducia quindi sono nel posto giusto, posso dare fiducia a gente che ha bisogno di fiducia! D’altronde sono solo un tizio che vende cose a delle persone…

Diciamo che dal mio punto di vista, e chi mi conosce può confermarlo, io faccio gli interessi del cliente perché solo cosi faccio i miei, perché sono profondamente convinto che gli affari si fanno in due. Solo facendo la giusta consulenza basata sulle reali esigenze dell’artigiano che ho davanti, posso consigliarlo per il meglio e andare bene nel tempo in base alla parola mantenuta, ai risultati promessi e raggiunti sulla redditività e remunerazione dei servizi colore che propongo.

E’ vero che non bisogna mai dare nulla per scontato ma ero totalmente focalizzato sul mantenimento della parola data. In che senso?

Specialista del colore significa avere davanti a me un professionista del colore, che pretende dal mezzo tecnico (che per quanto buono reagisce sempre allo stesso modo, ovvero non e’ intelligente, fa quello che io gli faccio fare) la precisione e l’affidabilità per potersi esprimere “liberamente”. Pretende di potersi spingere nella sua creatività con sicurezza di risultato per poter mantenere la parola data durante la consulenza e dopo, nei giorni successivi al servizio, quando la cliente e’ lontana dal salone ma puo’ parlare del salone.

Quindi la regola del “se mi freghi” non era solo economica… Ahhhh mi pareva! No perché e’ come dire a una persona: “guarda, per vivere devi respirare. Però se non respiri e provi a fregarmi non vivi più!”. Ecco su di me aveva quell’effetto: mi sembrava una cosa ovvia.

“Oggi penso che i miei clienti possano dire che non li ho mai fregati economicamente” quindi vai sulle testimonianze, chiama e chiedi referenze, se questo dovesse essere il problema. 

  

REGOLA NUMERO 2: “ho lasciato il mio capo srl”!!! Ho capito che la regola numero 1, nella maggior parte dei casi, era generata dalla regola numero 2, strettamente legata all’ “amico venditore”. LO SO! LO SO! STAI COMPRANDO DAL TUO AMICO da anni e non intendo minare rapporti, faccio solo una semplice analisi reale del mercato – mi sono personalmente sentito dire già varie volte che oggi sono qui e domani sarò da un’altra parte, il che potrebbe anche essere vero, MAI dire MAI -. Aprirsi la propria distribuzione terzista come hanno fatto molti miei colleghi era una realtà che è andata bene, come molti saloni, per tutti gli anni ’70 e ’80, poi è esplosa in maniera incredibile negli anni ’90 quando tutti potevano tutto. Poi è arrivato il 2008!

Faccio quindi una riflessione su quello che andava bene prima e sul perchè anche il tuo salone andava molto meglio prima – diversamente mi chiedo cosa stai perdendo tempo a leggere questo articolo ora… – confrontandolo con la realtà dei mercati oggi (e intendo tutti i mercati oggi, perchè il tuo settore non è differente dagli altri, sono i soldi che si spostano e vengono spesi in modo diverso!), di quello che serve oggi per emergere, o tornare a prosperare, o riposizionarsi.

Anni di rapporto, anni di percorsi, anni di prosperità, quando tutto andava bene perché tutto andava bene per tutti; poi e’ arrivato internet e nel 2008 hanno aperto il sito www.tuttocambiato.com

Negli anni ’80 e ’90 se ci sapevi fare con le mani, ne capivi di colore e parlavi più del tuo collega, potevi fare veramente numeri e mettere via sacchetti di soldini fatti bene e comprarti casa, negozio e macchina. Allora non interessava essere il “passepartout” di un altro mercato o la punta di diamante del “tuo amico venditore” che aveva aperto la sua “ho lasciato il mio capo srl”. Giovanni ok ferma un attimo! Ma che caspio stai dicendo, cosa vuoi dire?

Dico che ogni tanto, succede ancora oggi, venditori esperti, direttori commerciali o altro, decidono di mettersi in proprio perché il mercato funziona e perciò vogliono fare più soldini e quindi tornano sul loro mercato con la loro nuova azienda – la “ho lasciato il mio capo srl” appunto!! – e ti propongono stesso servizio, “nuovo” colore, più sconto, più cortesia e “amicizia”. Il problema che nasce però e’ che il terzista che produceva per il suo capo, e’ lo stesso che produce per lui e le tue problematiche non cambiano, cambiano i tecnici, i formatori, i motivatori, le location.

La regola numero due conferma nel cuore la regola numero uno che a sua volta conferma la due – chiudendo un cerchio dal quale tu non riesci ad uscire, senti che vorresti altro ma… -, altre volte si è alla ricerca di risolvere la uno e si finisce dentro la due. E’ una ricerca certo, un percorso che a volte diventa faticoso. Lo si vorrebbe facile (e per questo si segue la regola numero 2) ma per poter tornare a prosperare bisogna sapere quello che veramente si vuole che il colore faccia! Se voglio solo copertura ok il mercato offre di tutto e di più, accomodati.

Ma allora le clienti perché allungano i passaggi e magari provano un altro salone? Come mai provano a colorarsi da sole? Eh sai Giovanni! C’è la crisi, per quello non tornano nel mio salone! In parte può essere vero, da un altro punto di vista dico che sono clienti in cerca di altro… oppure trovano il tuo colore al supermercato o dal grossista, che oltre ad avere una sua linea terzista, vende anche ad aziende che lavorano direttamente con il cliente finale.

Perciò

Se vuoi risolvere entrambi i problemi con un “sistema colore” generato da 60 anni solo per la tua categoria e focalizzarti finalmente su quello che vuoi offrire TU alle clienti colore e non sulle problematiche della colorazione che usi, siano di colore, siano di mercato;

Se vuoi proporre servizi colore differenzianti e altamente remunerativi nonostante il mercato sia più difficile perché screditato da tante aziende terziste che non ti soddisfano realmente o completamente (figuriamoci le clienti di quei saloni dove il colore non e’ al massimo della specializzazione) e vuoi riposizionarti nella tua zona distinguendoti veramente e nuovamente;

Continua a navigare su questo sito, magari confrontati con chi mi conosce.

Guarda qualche testimonianza del mio blog

Giovanni Gasparetto